Livespace & ARIA Fund – wystarczyła jedna udana randka, żeby związać się na dłużej [wywiad dla infoShare]

Livespace / Aria

Wywiad udzielony przez Michała Skurowskiego (CEO, Livespace) dla infoShare.

Wywiad w języku angielskim przeczytasz na stronie:
https://infoshare.pl/news/one,66,248,20,livespace-aria-fund-one-successful-date-is-enough-to-begin-a-long-lasting-relation.html

Infoshare: Livespace to nowej generacji CRM (customer relationship management), który zwiększa produktywność zespołów sprzedaży B2B. Brzmi profesjonalnie i poważnie. A teraz jak wyjaśnić sens Waszego produktu komuś, kto nie jest z branży i nie rozumie tych wszystkich angielskich zapożyczeń?

Michał Skurowski: W skrócie to tworzymy narzędzie, dzięki któremu firmy mogą lepiej zorganizować swój dział handlowy i w związku z tym sprzedawać więcej, efektywniej. Korzystając z Livespace, handlowiec ma zawsze pod ręką informacje o klientach, wie jakie ma cele do zrealizowania i co powinien zrobić, żeby wygrać kolejne zlecenie. Stworzyliśmy szereg udogodnień dla handlowców i szefów sprzedaży, by przyspieszyć ich pracę i zautomatyzować najbardziej czasochłonne i powtarzalne czynności.

Trzy lata temu Spider’s Web obawiał się, że firmy wdrażają rozwiązania podobne do Waszych bo… inni to robią i tak naprawdę to tylko chwilowa moda. Czas pokazał, że nie mieli racji. Niemniej z perspektywy czasu jaka byłaby odpowiedź na pytanie: „Po co firmom Wasz produkt/jaki problem on faktycznie rozwiązuje”?

Na pewno nie mówimy o modzie tylko długotrwałym trendzie, w którym technologia wspiera sprzedaż i pozwala osiągać lepsze wyniki.

Jednym z głównych problemów z jakim borykają się firmy i tracą przez niego szansę na szybszy rozwój, a czasem nawet upadają, to nieszczelny tzw. „lej sprzedaży”, czyli proces sprzedawania produktów i usług. Jak mówią badania, nawet 80% potencjalnych klientów (takich, którzy mogliby kupić nasz produkt) wypada z tego leja. Powody tej nieszczelności są przeróżne: od braku reakcji handlowca w odpowiednim czasie na potrzebę klienta, przez niedopasowanie oferty, po problemy komunikacyjne w zespole handlowym. Livespace rozwiązuje te problemy i powstał po to, by sprzedawcy zawsze mieli odpowiednią informację we właściwym czasie i jasność co należy wykonać, by wygrać kolejne zlecenie.

Kogo obecnie uważacie za swoją największą konkurencję?

Często jest to po prostu Excel i klient poczty, w których klienci trzymają cenne informacje o swoich klientach. Są narzędzia takie jak Salesforce, Microsoft Dynamics, Base czy Pipedrive, z którymi często się mierzymy, bo starają się rozwiązać podobny problem – każdy robi to na inny sposób, ma swój „secret sauce”. Livespace, w odróżnieniu od konkurencji, umożliwia precyzyjne zaplanowanie procesu sprzedaży, czyli tego, co konkretnie sprzedawca ma zrobić, by pozyskać nowe zlecenie. Dzięki temu handlowcy skupiają się na tych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu i wiedzą co należy zrobić, by te szanse zwiększyć i wygrać kontrakt.

A kogo chcecie w walce o klienta szczególnie prześcignąć – gdybyście musieli wskazać jedną firmę? I oczywiście dlaczego właśnie ich?

W poprzednim pytaniu wspominałem naszą konkurencję, ale naprawdę nie mamy jednej firmy, na punkcie której mamy obsesję i którą koniecznie chcemy prześcignąć. W ogóle nie za bardzo przejmujemy się konkurencją, bo na naszym rynku jest jej na tyle dużo, że moglibyśmy większość czasu pracy poświęcać na porównywanie się i przeżywanie kto jaki wykonał ruch albo jaki dodał guzik. Mamy własny pomysł na to jak rozwiązać problem nieszczelnego leja i skupiamy się na tym, by robić to jak najlepiej.

Przyszłość produktu to (jeśli możecie zdradzić, w którą stronę chcecie go rozwijać, na co postawić i które destynacje są pierwsze na Waszej liście)?

Jeśli chodzi o rozwój produktu, to cały czas będziemy się rozwijali w kierunku ułatwiania pracy handlowcom i ich managerom. Robimy to poprzez automatyzowanie żmudnych, powtarzalnych czynności (np. ręczne uzupełnianie danych, rozdzielanie zadań czy powiadamianie odpowiednich osób we właściwym czasie) oraz poprzez wykorzystanie sztucznej inteligencji do analizowania danych i podpowiadania sprzedawcom co mają zrobić, by osiągać lepsze efekty w pracy.

Livespace - intro

https://www.livespace.io

Jesteście tuż po inwestycji. Gratulujemy! Wasza droga do niej była dość ciekawa, bo faktycznie nie szukaliście kapitału. Opowiecie o swoim doświadczeniu, żeby ci, którzy szukają dokapitalizowania, mogli z niego skorzystać zamiast wysyłać pitch decki do funduszy?

Dzięki. Gratulacje chętnie przyjmę po zrealizowaniu celów, inwestycja jest jedynie środkiem do ich osiągnięcia. Wiem, że to brzmi banalnie, ale tak naprawdę jest.

Rzeczywiście, od początku byliśmy rentowni, więc nie potrzebowaliśmy pieniędzy, żeby „nie umrzeć”, jak często ma to miejsce w przypadku startupów. Mieliśmy stabilny, szybki wzrost, więc w zasadzie nie potrzebowaliśmy rozmieniać udziałów na złotówki. Nawet sobie taki tytuł w firmie wymyśliliśmy, który idealnie pasowałby do sensacyjnego nagłówka na Pudelku czy w Superekspresie: „NIE CHCIELI, A WZIĘLI!!!”.

Zależy nam na jeszcze szybszym wzroście, chcemy zbudować dużą, międzynarodową firmę i wiemy, że czas jest tu bardzo ważny. Mamy ambitne plany związane z rozwojem produktu i wejściem na zagraniczne rynki, więc chcieliśmy kupić sobie trochę czasu i zrobić szybciej te rzeczy, na które potrzebny jest większy kapitał. Zamiast odkładać do skarbonki co miesiąc na jakąś wymarzoną innowację i najlepszych specjalistów, chcemy szybciej dostarczyć naszym klientom lepszy produkt i lepszą obsługę, bo wierzymy, że długofalowo taka strategia zaprowadzi nas dalej niż zaciskanie pasa i kolekcjonowanie udziałów.

Przy szukaniu inwestora można przyjąć kilka strategii: można wysyłać masowo maile z pitch deckami do setek funduszy, można opracować misterny plan i szukać pieniędzy zanim cokolwiek się zrobi albo można po prostu prowadzić normalny biznes i poczekać na właściwy moment. My wybraliśmy tę ostatnią opcję. Myślę, że to ważne, żeby najpierw udowodnić sobie i światu, że umie się zbudować fajny produkt, pozyskać klientów i prowadzić normalną, rentowną firmę. To daje też dużo większą pewność potencjalnemu inwestorowi, że umie się działać skutecznie i nie utopi się jego pieniędzy.

Naszego przyszłego inwestora, Aria Fund poznaliśmy w maju tego roku na InfoShare, a właściwie na imprezie poprzedzającej targi. W fajnej, nieformalnej atmosferze mieliśmy okazję porozmawiać o biznesie i planach na rozwój i okazało się, że bardzo dobrze się rozumiemy i myślimy podobnie. Następnego dnia umówiliśmy się na tzw. speed dating, gdzie nieco opowiedzieliśmy o produkcie, potrzebach i zarysowaliśmy wizję współpracy. Mimo że tego dnia odbyliśmy jeszcze wiele podobnych spotkań, mieliśmy poczucie, że to właśnie z Arią rozumiemy się najlepiej. Ostatniego dnia InfoShare zapisaliśmy się na wycieczkę statkiem, gdzie wykorzystaliśmy ten czas, by jeszcze lepiej poznać się z przedstawicielami funduszu. Myślę, że finalnie właśnie ta relacja i zbudowane przez kilka dni zaufanie zadecydowało o tym, że niedługo po powrocie do Warszawy usiedliśmy przy stole i zaczęliśmy poważnie rozmawiać o inwestycji. Trzy miesiące później podpisaliśmy umowę.

Jednak, jak wspomniałem wcześniej, nie samo podpisanie umowy jest ważne, a to, czy będziemy potrafili zrealizować jej założenia. Dlatego nasze myśli skupione są na celu, który w skrócie oznacza utrzymanie obecnego poziomu wzrostu, a co za tym idzie – zwiększenie przychodów pięciokrotnie w ciągu dwóch lat. Cel bardzo ambitny, ale realny, poparty planem i liczbami.

Jeśli miałbym udzielić jakiejś złotej rady tym, którzy szukają obecnie inwestora: jeśli nie wysyłacie ludzi w kosmos, nie budujecie drugiego Ubera czy innych kosztochłonnych biznesów, skupcie się na tym, by samodzielnie zacząć zarabiać. Tworzenie oprogramowania jest dziś tańsze niż kiedykolwiek, ludzi na rynku jest więcej niż kiedykolwiek i potencjalnych co-founderów też. Jeśli nie potraficie zbudować zespołu i zarabiać, w sumie wszystko jedno jaki stworzyliście produkt i jak bardzo jesteście do niego przywiązani. Więcej pieniędzy i presja na wyniki może wam bardziej skomplikować sytuację niż uprościć. Większość problemów nagle rozwiązuje się samoistnie, jeśli firma zaczyna przynosić przychody większe niż ma koszty i wzrost tych pierwszych jest odpowiednio szybki. Wtedy pozyskanie kapitału też nie jest wielkim wyzwaniem, a inwestorzy sami będą chcieli w was zainwestować.

Za moment nadejdzie czas podsumowań. Co według Was było największym „niespodziewanym” roku 2017 jeśli chodzi o startupy, a co będzie trendem na 2018?

Myślę, że wiele firm przeceniło rolę aplikacji mobilnych, wszystko wskazuje na to, że ludzie coraz mniej chętnie sięgają po kolejne. Jeśli chodzi o rynek SaaS, to aplikacje mobilne nadal są miłym i często użytecznym dodatkiem, ale jednak większość pracy wykonywana jest z wykorzystaniem komputera i przeglądarki internetowej. Strategie mobile-first ustępują strategiom customer-first, bo mimo wszystko technologia jest wtórna, dużo ważniejsza jest wartość, którą możemy dostarczyć klientowi. Sam fakt posiadania apki nie jest wystarczającą korzyścią.

Mam wrażenie, że świadomość robienia content marketingu zagościła na dobre w zeszłym roku, startupy w Polsce przyłożyły się do tego bardziej niż w poprzednich latach. Oczywiście my, jak i wiele innych startupów, od lat robiliśmy webinaria, wydarzenia on-line i tworzyliśmy ebooki. Jednak mam wrażenie, że 2017 w Polsce był pod tym względem bardzo obfity.

Myślę, że przyszły rok to rok wielu postaci video w marketingu, może pierwsze sensowne przykłady wykorzystania AR. Do szerokiego użycia wejdzie także sztuczna inteligencja w SaaS, bo na razie, poza szumnymi hasłami i zapowiedziami, niewiele jest realnego wykorzystania nauczania maszynowego w dostępnych produktach. Spodziewałbym się też wysypu aplikacji bazujących na API Google i Amazon w zakresie rozpoznawania mowy, obrazu, etc.

2018 za pasem. Czego życzy sobie Livespace na ten kolejny rok?

Ładnej pogody i jeszcze więcej zadowolonych klientów.

Dzięki za rozmowę. My ze swojej strony życzymy dalszych mądrych decyzji biznesowych i realizacji Waszych planów!

Dzięki i do zobaczenia na infoShare!

infoShare 2018

https://infoshare.pl

 

lubisz_naszego_bloga