Skuteczny zespół sprzedażowy B2B – praktyczne porady dyrektorów sprzedaży z Grupy Pracuj, CityAds Media oraz Grupy Unity

Osiąganie wyników biznesowych jest niemożliwe bez odpowiednio dobranych zasobów ludzkich. Wykwalifikowani, zmotywowani i zaangażowani pracownicy często są najważniejszym aktywem organizacji, umożliwiającym jej stały rozwój. Profesjonalny zespół sprzedażowy to siła napędowa maszynki sprzedażowej, a zarazem kluczowa przewaga konkurencyjna firmy.

Jaki cel ma zespół sprzedaży B2B

Dobrze skompletowany i działający zespół przypomina drużynę piłkarską. W obu przypadkach liczy się efekt. Drużyna wychodzi na boisko, aby wygrać, a nie tylko, żeby zagrać dobry mecz. Liczy się zwycięstwo. Podobnie wygląda to w zespole sprzedażowym – zadaniem członków zespołu jest zwiększenie sprzedaży, a nie tylko wysłanie określonej liczby maili, wykonanie telefonów, przeprowadzenie spotkań. Liczy się skuteczność.

Efekt synergii 

Teoria synergii opiera się na założeniu, że razem można wypracować lepsze pomysły, a kilka praktycznych rozwiązań zastosowanych łącznie może dać lepsze efekty niż wybranie tylko jednego z nich. W przypadku współpracującego zespołu sprzedażowego możliwe jest osiągnięcie większej sprzedaży i/lub większych oszczędności niż w pojedynczym działaniu.

Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpać ze wspólnego zasobu wiedzy i twórczo wykorzystywać różne kompetencje i doświadczenia. Dlatego w zespole sprzedażowym nie ma miejsca na indywidualną rywalizację, występuje za to efekt synergii.

Wyzwania szefów sprzedaży

Profesjonalne zarządzanie zespołem sprzedażowym jest tak samo istotne jak sama sprzedaż. Jednocześnie stanowi znaczące wyzwanie dla liderów zespołów. Pracownik zaangażowany, samodzielny i z inicjatywą to marzenie niejednego szefa sprzedaży. Jednak nierzadko członkowie zespołu mają różne charaktery, postawy i oczekiwania życiowe. Co innego ich motywuje, angażuje, rozwija. Mają odmienne sposoby pracy, komunikacji, uczenia się. Wyzwaniem szefów sprzedaży jest kierowanie tak różnorodnym zespołem, co nierzadko okazuje się naprawdę niełatwym zadaniem. Wielu liderów zastanawia się, jak motywować zespół sprzedażowy i stworzyć motywujące środowisko pracy, aby osiągnąć sukces.

Jak stworzyć zespół sprzedaży osiągający cele biznesowe firmy? Odpowiedź na to pytanie postaramy znaleźć w kolejnych artykułach, dzieląc się sprawdzonymi sposobami, praktycznymi wskazówkami i dobrymi praktykami. Tymczasem swoją wiedzą i doświadczeniem podzielili się z nami dyrektorzy sprzedaży B2B. Poniżej odpowiedzi na pytania: jak budować zespół sprzedaży B2B, jak nim zarządzać i jak go rozwijać udzielili: Radosław Żemło, dyrektor sprzedaży w Grupie Pracuj, Szymon Surma, sales director w CityAds Media oraz Sebastian Błaszkiewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu w Grupie Unity.

1. Jak budować zespół sprzedaży B2B?
W Pracuj.pl budujemy zespoły sprzedażowe najczęściej w oparciu o osoby z niewielkim doświadczeniem. Dlaczego? Tacy pracownicy są niezwykle głodni wiedzy, chętnie słuchają uwag przełożonych, chcą się uczyć. Pamiętajmy, że w przypadku działów sprzedażowych najważniejsze są zaangażowanie i chęć rozwoju, warto więc angażować do pracy osoby, które nie boją się wyzwań, ciężkiej pracy i pragną się rozwijać. Oczywiście nie bez znaczenia jest wykształcenie i znajomość choćby technik sprzedaży, ale ważniejsze – moim zdaniem –  jest indywidualne podejście pracownika i jego determinacja. Taki model rekrutacyjny doskonale sprawdza się w naszym przypadku: zespół jest stabilny, retencja na bardzo niskim poziomie, niespotykanym wręcz w działach sprzedaży, a w szeregach mamy pracowników związanych z firmą od kilkunastu lat.

2. Jak zarządzać zespołem sprzedaży B2B?
Od strony technicznej ważne są dla nas parametry jakościowe: liczba wykonanych telefonów, liczba wysłanych maili, liczba przeprowadzonych spotkań, sposób planowania dnia pracy, jakość obsługi klienta czy proaktywne działania w celu pozyskania nowych. Jednak kluczowe są emocje – zaangażowany i dobrze zmotywowany pracownik osiąga znacznie więcej. Nie bez znaczenia jest tu osobiste zaangażowanie pracownika i jego podejście do obowiązków.

3. Jak rozwijać zespół sprzedaży B2B?
Moim zdaniem pracodawca jest zobowiązany do ciągłej pracy nad tym, aby firma stała się przyjaznym miejscem dla zatrudnionych i zachęcania pracowników do rozwoju. W Pracuj.pl nieustannie o tym myślimy i mamy w tej kwestii wiele sukcesów, choćby kolejny w tym roku tytuł Najlepszego Pracodawcy. Wierzymy, że takie działania powodują wzrost zaangażowania pracowników i większe przywiązanie do firmy. W kwestii kwalifikacji natomiast najważniejszym aspektem pozostają szkolenia, ale także wymiana wiedzy w ramach zespołów. Kluczowym elementem podnoszenia kwalifikacji w zespole jest także obserwacja współpracowników i dopasowywanie działań do ich potrzeb. Wszystkie te elementy, połączone w odpowiednich proporcjach, stanowią w mojej opinii źródło sukcesów, które osiągamy.

Radosław Żemło
Sales Director
Grupa Pracuj
profil na Linkedin

1. Jak budować zespół sprzedaży B2B?
W mojej ocenie poszukiwanie właściwego zespołu sprzedażowego jest procesem trudnym dla takiej firmy, która definitywnie wyklucza z obszaru poszukiwań osoby nie posiadające żadnego doświadczenia (lub posiadające małe doświadczenie) w sprzedaży B2B. Z jednej strony firma oczekuje dobrego sprzedawcy, a z drugiej boi się, że ten „bardzo doświadczony” będzie miał złe nawyki – wg myślenia „zepsucia branżą”. Dobry sprzedawca to nie zawsze ten z największą wiedzą, ale przede wszystkim to osoba z właściwymi umiejętnościami i osobowością. Umiejętność nawiązywania kontaktu i sztuka prowadzenia rozmowy (w rozumieniu jasności przekazu) jest bardzo ważna, jeśli nie ważniejsza od doświadczenia. Najłatwiej to zweryfikować osobiście – prowadząc długie rozmowy rekrutacyjne zadaj skomplikowane sprzedażowo pytanie najlepszym kandydatom z 15 letnim stażem, których zaprosiłeś na rozmowy – a następnie zadaj to samo pytanie kelnerowi, gdy pójdziesz na lunch. Ten drugi odpowie jasno, krótko i na temat. Jednak to jakich umiejętności należy szukać u sprzedawcy, zależy od Twojego przyszłego klienta i specyfiki branży. Zespół nie może się obawiać ryzyka, strat, niedowiezienia efektu, wizja niepowodzenia nie może wiązać sprzedawcy języka, ale uwalniać w nim niespotykany dotąd potencjał do skutecznego działania.

2. Jak zarządzać zespołem sprzedaży B2B?
Zarządzanie zespołem, jak również cały biznes – to specyficzny proces, jeżeli ten proces zostanie zachwiany, to wystąpi chaos, którego nie opanują sami nawet najlepsi sprzedawcy. Zespół musi wiedzieć za co jest odpowiedzialny, a także w jaki sposób ma ze sobą współpracować (np. podział ról i obowiązków), w przeciwnym wypadku dochodzimy do etapu „wszyscy robią wszystko” i każdy odpowiada na to samo pytanie jednemu klientowi w innym momencie. Dopasowanie zespołu do planów to w mojej ocenie wyznaczenie właściwych obowiązków i zadań właściwym osobom, to stworzenie schematu działania, którego należy przestrzegać, to zapobieganie sytuacjom, gdzie jeden sprzedawca otrzymując zadanie podnosi zarzut „to nie ja miałem się tym zajmować”. W mojej ocenie dobry manager potrafi stworzyć zespół i tak zaplanować jego pracę, aby sprzedawca zajmował się dosłownie sprzedażą, a nie tracił czas na wizytę na poczcie, aby odesłać umowy klientowi, jeżeli chce domknąć umowę. Sprzedawca musi zostać dopasowany do rodzaju klienta i odpowiedniego dla niego trybu pracy – jeden woli pracę z agencją, drugi bezpośrednią z klientem, trzeci jest dobry tylko w wyszukiwaniu klientów, a czwarty jest mistrzem direct sales „call center”. Jeżeli ten podział nie zostanie uschematyzowany, najlepsze cechy sprzedawcy, a więc jego skuteczność, będą przysłonione przez te zadania, którymi nie powinien się zajmować.

3. Jak rozwijać zespół sprzedaży B2B?
Należy sobie zadać następujące pytanie: „Czy jeśli stworzę dla pracownika plan działania z jasno określonym celem i jeżeli ten pracownik ten cel wykona, to czy jego kwalifikacje wzrosną?” W ocenie pracownika tak – będzie on czuł satysfakcję z wyniku i nagrody, ale nie w ocenie szefa. Błędnym więc będzie, jeśli szef takiego pracownika nie nagrodzi, a jedynie określi jego wynik słowami „tego miesiąca wykonałeś cel, ale czy dasz radę następnego?”. W procesie motywacji pracownika bardzo łatwo go urazić, nie doceniając w odpowiednim momencie jego zaangażowania. Ważne są słowa, wsparcie, umiejętność odnalezienia się w jego sytuacji, ale ponad tym wszystkim powinna stać wyraźnie zdefiniowana gratyfikacja. Samo budowanie systemu prowizyjnego nie należy do najłatwiejszych, bo w jaki sposób zmotywować zespół do działania, aby ten lepiej pracował – wyznaczyć każdemu sprzedawcy cel w postaci „to jest Twoje 100%, które musisz zrealizować” czy też postawić na siłę zespołu i cel ten określić inaczej, jako „to jest 20% które musisz zrobić, każdy z Was pięciu ma zaledwie 20%, razem osiągniemy cel w 100%”. Sprzedaż powinna rosnąć wprost proporcjonalnie do zaangażowania za odpowiednio wynagradzaną pracę, tego miesiąca zrobiłeś 110%? Otrzymujesz prowizję, zrobiłeś 150% – lecisz na tydzień do Barcelony! Uważam, że pomysłowość managerów zarządzających zespołami często zamyka się w opcji „X% prowizji za X% wykonanego celu”, a to za mało. Sprzedawca z czasem zauważy, że te 1000 zł więcej z prowizji kolejnego miesiąca to mało, bo już każdy tyle dostaje, więc jeśli wprowadzimy dodatkową rywalizację w zespole pracującym na wspólny wynik, otrzymamy nie tylko zaangażowanych pracowników z rosnącą „kieszenią” prowizyjną, ale ludzi ze wspomnieniami, którzy będą utożsamiać wynik zespołu z firmą oraz niezapomnianym weekendem spędzonym wspólnie z nią we wspomnianej Barcelonie.

Szymon Surma
Sales Director
CityAds Media
profil na Linkedin

1. Jak budować zespół sprzedaży B2B?
Firma, w której pracuję (Grupa Unity) prowadzi głównie sprzedaż doradczą. Taki typ sprzedaży determinuje wymagania wobec osób prowadzących sprzedaż ponieważ bardzo często wartość kreowana jest właśnie przez te osoby.

Nie sposób sprzedawać doradczo bez budowy zaufania. Istnieje wzór na zaufanie (wzór Dawida Meisnera przedstawiony w książce „Zaufany doradca” Davida Maistera, Charlesa Greena, Roberta Galforda):

Z = (W + N + B) / E

Z – zaufanie
W – wiarygodność
N – niezawodność
B – bliskość
E – egocentryzm

Tak więc, budując zespół prowadzący sprzedaż doradczą należy zwrócić szczególną uwagę na umiejętności pozwalające zbudować zaufanie. Celowo nie piszę zdobycia zaufania, bo zaufanie buduje się czasami miesiącami a nawet latami.

Te umiejętności to:
1. Budowanie relacji.
2. Umiejętność rozmowy z klientem na odpowiednim poziomie (dopasowanie).
3. Bycie wiarygodnym (asertywnym kiedy potrzeba, kompetentnym w obszarach, których dotyczy rozmowa, szczerym i nastawionym na interes klienta).
4. Bycie niezawodnym (wywiązującym się z zobowiązań, słownym, terminowym, dostarczającym jakość).
5. Dawanie poczucia bliskości klientowi (emocjonalnie zainteresowany klientem i jego potrzebami, wyrozumiały, empatyczny).

2. Jak zarządzać zespołem sprzedaży B2B?
Są różne typy zarządzania. Ja preferuję taki, w którym jestem dla swojego zespołu mentorem, wsparciem a nie bezwzględnym egzekutorem realizacji zlecanych zadań.

Wspólnie planujemy cele i definiujemy zadania tak, aby każdy z nimi w pełni się utożsamiał, a co za tym idzie był przekonany o możliwości ich realizacji. Wtedy motywacja do pracy jest wyższa.

Ponadto istotne jest, aby na bieżąco reagować na zmieniającą się sytuację zarówno na rynku, jak i wewnątrz organizacji. Lepiej pracuje się nam na krótkich sprintach niż długich planach, które trzeba zmieniać nawet raz na kwartał. Metodyki zwinne także w sprzedaży dobrze się sprawdzają.

3. Jak rozwijać zespół sprzedaży B2B?
Odnośnie podnoszenia kwalifikacji to z biegiem czasu mam coraz mniejsze przekonanie do tradycyjnych szkoleń dostępnych na polskim rynku a większe do sięgania po dostępne w różnej formie materiały z całego świata. Na rynku jest dużo ciekawych książek (np. The Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer Driven World, Keith M. Eades, The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation Matthew Dixon), blogów, z których można się dużo nauczyć (np. https://customercentric.pl/blog/, https://thesalesblog.com/), a później przekazywać tą wiedzę dalej w różnej formie (np. szkoleń wewnętrznych z zakresu sprzedaży doradczej, sztuki zadawania pytań, indeksu słów zakazanych czy też negocjacji). W kontekście długofalowego i skutecznego motywowania bardzo istotne są ścieżki rozwoju dla pracowników. Coraz częściej odchodzi się od prowizji w kierunku płaskich modeli wynagrodzeń z elementem premiowym. Motywowanie pracowników traktuję jako proces ciągły.

Sebastian Błaszkiewicz
Dyrektor Sprzedaży i Marketingu
Grupa Unity
profil na Linkedin

Sprzedaż to motor napędowy przedsiębiorstwa. Dlatego w kolejnych artykułach podzielimy się sprawdzonymi sposobami na jeszcze lepsze wykorzystanie potencjału pracowników działu sprzedażowego. Podpowiemy, jak szybko i skutecznie rekrutować handlowców, jakich kompetencji szukać, które umiejętności rozwijać, jak odwoływać się do motywacji pracowników oraz jakie narzędzia wykorzystać do zwiększenia efektywności pracy zespołu sprzedażowego, w tym CRM.