Od leada do sprzedaży, czyli 4 rzeczy, które przyspieszają sales velocity

sales velocity

Każdy przedsiębiorca chciałby, żeby w jego firmie sprzedawano więcej i szybciej. To pragnienie adresuje sales velocity – wskaźnik, który określa powodzenie niejednej organizacji. Czym zatem jest sales velocity i jak sprawić, aby działał na korzyść firmy?

Termin sales velocity jest używany do zrozumienia jak różne elementy wpływają na doprowadzenie leada do sprzedaży. Najprościej sales velocity można zdefiniować jako szybkość zarabiania pieniędzy – zamiast standardowej miary „kilometry/godzinę”, użyjemy tutaj „pieniądze/miesiąc”. Wskaźnik ten zyskuje na popularności jako jedna z metryk wykorzystywanych do przyspieszenia sprzedaży. Jak powiedział Grzegorz Błażewicz, sprzedaż to prosta matematyka, dlatego zacznijmy od wzoru:

sales velocity - wzór

SV – sales velocity, na które składa się:

# leads – liczba leadów, czyli potencjalnych klientów zainteresowanych zakupem produktu lub usługi, np. osoby, z którymi rozmawiają sprzedawcy B2B, użytkownicy wersji trial aplikacji SaaS, unikalni użytkownicy sklepów online.

ATV – (Average Transaction Value) – średnia wartość transakcji klienta, np. kwota zakupu w sklepie online lub wartość abonamentu aplikacji SaaS.

% conv (Conversion Rate) – współczynnik konwersji, czyli odsetek potencjalnych klientów, którzy decydują się na zakup produktu.

T (Time) – średni czas konwersji potencjalnego klienta na klienta kupującego.

Co pokazuje sales velocity?

Sales velocity daje przede wszystkim informację, ile sprzedaży wygenerujesz w danym okresie. Co ważne, pozwala także ustalić, co wpłynęło na taki wynik. Wysokość sales velocity zależy bowiem od liczby klientów, współczynnika konwersji, czasu konwersji oraz wartości zakupu. Jak łatwo się domyślić, zbliżoną wartość sales velocity można uzyskać na kilka sposobów, operując powyższymi zmiennymi – przykłady poniżej.

# leads ATV % conv T SV
przykład 1 30 25 000 zł 0.04 1.7 17 647 zł/msc
przykład 2 150 5 000 zł 0.04 1.7 17 647 zł/msc

Oto 4 sposoby zwiększania sales velocity:

1. Pozyskanie większej liczby leadów

Aby pozyskać więcej leadów potrzebujesz dotrzeć do większej liczby klientów, nowych segmentów lub na nowe rynki geograficzne. Możesz wykorzystać w tym celu różne narzędzia, np. uskutecznić cold mailing lub rozbudować dział sprzedaży bezpośredniej. Kluczowa jest tutaj umiejętność kwalifikowania leadów i wyłaniania szans sprzedażowych. Nie mniej ważne jest także szybkie dyskwalifikowanie szans sprzedaży, które są mało prawdopodobne do zamknięcia. Dzięki temu zespół sprzedaży zyska czas na skupienie się na klientach, którzy faktycznie są zainteresowani zakupem.

78% marketerów B2B uważa generowanie większej liczby leadów za największe wyzwanie.

61% marketerów B2B wysyła wszystkie leady bezpośrednio do sprzedaży; tylko 27% tych leadów zostaje kwalifikowana.

2. Zwiększenie średnich wydatków klienta

Potrzebujesz przekonać klienta, aby kupował więcej lub drożej. Możesz w tym celu zmienić cennik, zachęcić klientów do zakupu komplementarnych produktów lub przejścia na wyższy plan subskrypcji usługi SaaS. Działania te zawsze powinny wynikać z analizy problemów klienta, jego celów i przeszkód na drodze do sukcesu biznesowego. Kiedy pokażesz klientowi, że rozumiesz jego problem i możliwe negatywne konsekwencje, którym potrafisz zaradzić, zyskasz szansę na sprzedanie wartości (nie ceny). Czasami warto bardziej skupić się na potrzebach klienta i innych rozwiązaniach, które można zaoferować. Czas poświęcony na kompleksowe zadbanie o klienta może przełożyć się na zwiększenie wartości jego zakupów. 

45% sprzedawców potrafi efektywnie maksymalizować wartość transakcji.

3. Poprawa konwersji

Musisz być bardziej przekonującym, aby zachęcić klienta do podjęcia decyzji zakupowej. Jeśli sprzedajesz za pomocą strony internetowej, koniecznie prowadź testy A/B, stwórz landing pages dedykowane grupom klientów, unikaj błędów obniżających konwersję. Zadbaj o odpowiednie treści na stronie internetowej oraz we wszystkich materiałach, które docierają do potencjalnego klienta. W komunikacji bezpośredniej z potencjalnym klientem pamiętaj, aby personalizować oferty oraz załączać przykłady, referencje, wypowiedzi, case studies, nazwy klientów. Używaj argumentów i języka korzyści, aby zachęcić potencjalnego klienta do zakupu. Wykorzystuj również wiedzę o klientach zgromadzoną w systemie CRM i skupiaj się na każdym etapie procesu sprzedaży, aby zamykać każdą rozpoczętą sprzedaż.

Jedynie 24% handlowców regularnie przeprowadza analizę wygranych i przegranych.

4. Skrócenie cyklu sprzedaży

Cykl sprzedaży, czyli czas, jaki mija od zainteresowania usługą lub produktem do zawarcia transakcji, to bardzo ważny element sales velocity. Sprawdź, ile obecnie  trwa w Twojej firmie i co na niego wpływa. Zamykanie sprzedaży o większej wartości trwa zazwyczaj dłużej, zaś mniejsze sprzedaże na ogół szybciej przechodzą przez lejek sprzedaży. Potrzebujesz sprawić, aby klient zainteresowany droższą usługą lub produktem krócej zastanawiał się nad zakupem? Zachęć klienta np. wersją trial lub wprowadzić działania content marketingowe, które dostarczą zainteresowanym niezbędnych informacji.

57% organizacji B2B jako priorytet wskazuje zamienienie leadów kwalifikowanych w płacących klientów.

Jak Livespace pomaga przyspieszyć sales velocity

W sprawnym przeprowadzeniu klienta przez kolejne etapy procesu sprzedaży pomaga system CRM. W Livespace możesz śledzić wszystkie wskaźniki związane z sales velocity. Skuteczność działań sprawdzisz, analizując konwersję pomiędzy poszczególnymi etapami, czy też cykl sprzedaży (średni czas trwania procesu sprzedaży) zarówno na poziomie całej firmy, jak i konkretnych zespołów, czy handlowców. Monitorując przebieg sprzedaży za pomocą CRM możesz wyłapać wąskie gardła i szybko je usprawnić. 

livespace

źródło: Livespace.io