Kim jest sales hacker?

Kim jest sales hacker?

Podczas ostatniej wizyty w Dolinie Krzemowej miałem okazję przekonać się, jak amerykańskie startupy organizują swoją sprzedaż, z jakich korzystają narzędzi i jak często młode firmy prowadzone przez młodych przedsiębiorców przekształcają się w machiny do zarabiania pieniędzy. Tymi przemyśleniami chciałbym się podzielić i przedstawić nową generację handlowców – sales hackerów.

Kim jest sales hacker?

Termin „sales hacking” odnosi się do stosowania nowych, nieoczywistych sposobów na zwiększenie efektywności sprzedażowej i produktywności w pracy handlowca. Chodzi o rozwiązywanie codziennych problemów z pozyskiwaniem klientów, automatyzowanie tego, co żmudne i nudne, oraz robienie więcej rzeczy w krótszym czasie. Jedna z definicji sales hackingu mówi o komunikowaniu się z klientem na masową skalę przy jednoczesnym zachowaniu personalizacji i indywidualnej relacji.

Sales hacker to osoba, która nieustannie poszukuje sposobu na optymalizację każdego etapu procesu sprzedaży, często stosując niekonwencjonalne metody i nowe technologie.

Mimo że termin jest relatywnie nowy, to oczywiście od zawsze w środowisku sprzedaży funkcjonowały osoby wykorzystujące nowinki i wypracowane, własne techniki na polepszenie efektywności sprzedaży.

Poznałem kiedyś niezwykle skutecznego agenta ubezpieczeniowego, który pracował w sieci sprzedaży jednego z moich klientów. Nazwijmy go Robert. Gdy poprosiłem go, aby pokazał mi, w jaki sposób pracuje, nie byłem w stanie nadążyć za jego metodyką sprzedaży oraz liczbą narzędzi, które wykorzystywał na każdym etapie. Każdą interakcję z klientem miał starannie zaplanowaną, każdy proces przemyślany, zmierzony i wielokrotnie udoskonalony. Zatrudniał dwie osoby: asystentkę, która zarządzała jego kalendarzem i telemarketera, który według określonego schematu wyszukiwał mu potencjalnych klientów i umawiał spotkania. Robert starał się możliwie najszybciej przekonać do siebie rozmówcę i domknąć sprzedaż. Działał jak robot.

Robert był tak skuteczny, że jego wyniki były lepsze od tych, jakie osiągała część regionalnych oddziałów firmy składających się z kilkudziesięciu osób, zarabiał z prowizji często powyżej 150 tys. zł miesięcznie. Najbardziej byłem zaskoczony, gdy dowiedziałem się, że Robert pracował tylko trzy dni w tygodniu. Ponieważ mieszkał poza Warszawą, dojeżdżał na spotkania tylko we wtorki, środy i czwartki, resztę czasu spędzał w domu z rodziną. Brzmi wręcz nieprawdopodobnie, ale to prawda. To był pierwszy sales hacker, jakiego poznałem, choć było to wiele lat temu i wtedy jeszcze nikt nie używał takiego określenia.

W kolejnym artykule przedstawię, jak działa i z jakich narzędzi korzysta sales hacker.

Sales Hacking Day 2017