Kiedy jeden proces sprzedaży to za mało

Lej sprzedaży w LiveSpace CRMDziałając w sektorze B2B nie zdobywasz klienta jednym telefonem lub mailem – sprzedaż to proces. Mało tego – to proces, który nie zawsze jest identyczny!

Czy Twój proces sprzedażowy jest taki sam, gdy sprzedajesz aktywnie, jak i wtedy, gdy klient sam Cię poprosi o ofertę? Czy tak samo postępujesz przy sprzedaży do przeciętnego klienta, czy może gdy chodzi o kluczową dla Ciebie firmę, zaczynasz działać trochę inaczej? Przyjrzyj się, jak działa Twoja organizacja – zwykle sprzedaż nie wygląda zawsze tak samo. I nie musi. Ważne jednak, aby określone działania były konsekwencją ustalonego planu, a nie dziełem przypadku.

Aby ułatwić jeszcze efektywniejsze zarządzanie sprzedażą, wprowadziliśmy w LiveSpace możliwość definiowania wielu niezależnych procesów sprzedaży.

Szukasz rozwiązania CRM, które pomoże Ci wdrożyć procesowe zarządzanie sprzedażą w firmie? Przetestuj koniecznie LiveSpace CRM – załóż darmowe konto testowe na www.LiveSpace.pl!

 

Czym jest proces sprzedaży?

 

Dzięki ustaleniu, jakie konkretnie czynności należy podjąć, aby pozyskać klienta, masz pewność, że Twój zespół działa w ten sam sposób. Ile ofert udało Ci się wygrać, gdy jedyne czynności, które zrobiłeś w ramach sprzedaży to wysłanie oferty mailem? A jak często Twoi handlowcy robią wyłącznie to?
Aby działania zespołu handlowego były spójne, wprowadziliśmy w LiveSpace proces sprzedaży, w którym konkretne czynności składają się na kolejne etapy procesu. Jest to innymi słowy instrukcja obsługi mówiąca, co konkretnie ma zrobić handlowiec, aby skutecznie pozyskać klienta. Duże podziękowania przy opracowaniu tego podejścia należą się Wojtkowi Herze (http://herra.pl/), którego wiedza i wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu i szkoleniu ze sprzedaży przyczyniło się do obecnego kształtu LiveSpace.

Ten sprawdzony w wielu organizacjach model zarządzania sprzedażą ma szereg zalet, m.in.:

 

  • Pozwala lepiej prognozować – każda podejmowana czynność ma wpływ na prawdopodobieństwo wygrania. Dzięki temu nie polegasz na subiektywnej ocenie handlowca, a na twardych danych wynikających z konkretnych działań
  • Zapewnia ujednolicenie sposobu działania – każdy członek zespołu ma zwykle trochę inną wizję tego, w jaki sposób prowadzić sprzedaż. Ujednolicając proces masz pewność, że praktyki wypracowane przez najlepszych są znane wszystkim.
  • Usprawnia pracę – dzięki jasnym wytycznym opiekun klienta wie, co ma zrobić, aby zwiększyć szansę wygranej. Nie musi się nad tym za każdym razem zastanawiać. Proces jest przemyślany – pozostaje go realizować.
  • Pozwala wyciągać wnioski – proces można mierzyć. Dzięki temu wiesz, na którym etapie przegrywasz najwięcej sprzedaży. Co za tym idzie – możesz optymalizować proces, poprawiając jakość konkretnych działać lub doszkalając zespół w tych obszarach, w których sobie nie radzi.

Więcej na temat zarządzania procesem sprzedaży znajdziesz we wcześniejszych wpisach.
Proces sprzedaży doskonale się sprawdza do efektywnego zarządzania zespołem. Teraz zaś zyskuje zupełnie nowe możliwości – dzięki wprowadzeniu do LiveSpace wielu procesów sprzedaży!

Po co mi wiele procesów sprzedaży?

 

Wiele procesów sprzedaży to doskonałe narzędzie do odwzorowania w CRM rzeczywistych działań firmy. Najprostszym przykładem zastosowania wielu procesów jest sytuacja, w której Twoja firma pozyskuje klientów różnymi kanałami, np. przez partnerów, sprzedaż bezpośrednią i zapytania od klientów. W każdym z tych wariantów Twój proces sprzedaży będzie różny, a dzięki nowej funkcjonalności w LiveSpace będziesz mógł odzwierciedlić każdy z nich w systemie CRM.

Jak ustalić kryteria dla procesu sprzedaży?

 

Przed rozpisaniem wielu procesów sprzedaży warto jest podjąć decyzję, jakim kluczem będzie podejmowana decyzja odnośnie wyboru właściwego procesu. Zastanów się chwilę, jak działa Twoja organizacja i spróbuj wytypować proste i obiektywne kryteria. Przykłady?

a) Na podstawie klienta
Klienci z określonego segmentu (np. z grupy VIP) mogę być obsługiwani zgodnie z opracowanym pod ich kątem procesem, wymagającym więcej wysiłku w procesie sprzedażowym. Jest to uzasadnione, biorąc pod uwagę, że tych klientów zdefiniowaliśmy jako kluczowych. Dowiedz się więcej na temat segmentacji klientów.

b) Na podstawie kategorii sprzedaży
Jeśli sprzedajesz różne produkty / usługi, możesz uzależnić schemat działań sprzedażowych od tego, czego dotyczy sprzedaż. W zależności od kategorii sprzedaży będziesz prowadził działania zgodnie z ustalonym w danej sytuacji procesem. Dowiedz się więcej na temat konfiguracji konfiguracji kategorii sprzedaży.

c) Na podstawie wartości sprzedaży
Możesz podjąć decyzję, że określone procesy sprzedaży zależą od tego, jaka jest wartość sprzedaży. W tym przypadku korzystaj z procesu domyślnego do momentu, gdy nie znasz wartości sprzedaży, a gdy udaje się ją określić, możesz zmienić proces na właściwy dla danej wartości. Pamiętaj, aby w takim przypadku w swoim domyślnym procesie sprzedaży zawrzeć punkt „Ustalono wartość sprzedaży” na możliwie wczesnym etapie. Dowiedz się więcej na temat konfiguracji etapów sprzedaży.

d) Na podstawie handlowca
Określeni handlowcy mogą działać zgodnie z zadanym procesem. Jest to wygodne rozwiązanie w przypadku, gdy Twój zespół jest wyspecjalizowany i konkretne osoby zajmują się zawsze tymi samymi elementami. Możesz wtedy zróżnicować procesy sprzedaży zależnie od tego, kogo dotyczą.

Jak zacząć?

Od procesowego zarządzania swoją sprzedażą dzielą Cię tylko dwa proste kroki.

Po pierwsze, ustal kryteria wyboru procesu i spróbuj rozpisać, jakie konkretnie kroki powinny być podjęte na każdym etapie działania. Poniżej znajdziesz przykład dotyczący rozróżnienia dwóch procesów sprzedażowych. Zależą one od tego, czy sprzedaż wynika z odebranego zapytania ofertowego, czy z aktywnego pozyskiwania klienta. Choć schemat postępowania jest dość podobny, nawet tutaj widać, że w rzeczywistości procesy są różne. Gdy otrzymujesz zapytanie ofertowe, od początku jesteś na innym etapie sprzedaży i od czego innego należy zacząć.

Przykładowy proces sprzedaży w CRM

Po drugie, przenieś swoje procesy do LiveSpace CRM i zacznij działać zgodnie z nimi. Odwzorowanie Twoich procesów w LiveSpace jest bardzo proste i nie powinno Ci zająć dłużej niż 10 minut, jeśli już przemyślałeś, jak mają wyglądać.

dwa-procesy-sprzedazy-w-ls

Gdy zaczniesz korzystać z wielu procesów sprzedaży w LiveSpace, zyskasz cenną wiedzę na temat aktualnej sytuacji w firmie i efektywności działań w każdym z procesów. Jak tylko pojawią się w CRM pierwsze sprzedaże prowadzone zgodnie z nowym procesem, informacje o nich od razu znajdziesz w statystykach.

Wiele lejów sprzedaży w LiveSpace CRM

Wiesz już, czym są procesy sprzedaży, do czego służą, jakie są ich zalety i jak je stworzyć. Pozostaje już tylko wykorzystać je w praktyce. Więcej na temat wdrożenia procesów sprzedaży do LiveSpace CRM przeczytasz w Pomocy LiveSpace, w artykule Wiele procesów sprzedaży w CRM.