Jak zostać sales hackerem?

Jak zostać sales hackerem?

Sales hacker to nowa generacja handlowców. Nieustannie poszukuje sposobu na optymalizację każdego etapu procesu sprzedaży, często stosując niekonwencjonalne metody i nowe technologie.

Jakim arsenałem dysponuje dziś sales hacker?

Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej niż jeszcze parę lat temu. Dane o klientach, ich preferencjach, strukturze firmy czy o potrzebach konkretnych osób są dostępne w internecie. Dlatego nastąpiła prawdziwa eksplozja rozwiązań dla handlowców, którzy potrafią jakoś tymi danymi zarządzać. Kilka miesięcy temu ukazała się książka Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine. Jej autor, Max Altschuler, opisuje w niej różne metodyki pracy, sztuczki upraszczające niektóre codzienne czynności i ponad 150 różnych narzędzi, które wspierają produktywność handlowców i zarządzanie sprzedażą. Liczba rozwiązań do wyboru dobitnie pokazuje, jak bardzo zmieniły się czasy i że korzystanie z e-maila i telefonu przestało wystarczać, jeśli chcemy osiągać ponadprzeciętne wyniki.

Poniżej przedstawiam kilka dobrych praktyk, które utkwiły mi w pamięci i które każdy z Was może stosować od dziś.

6 nawyków sales hackerów:

1. Stwórz kartę idealnego klienta.

Określ dokładnie, kim jest Twój idealny klient. Skup się na takich jego cechach, które można wyszukać w internecie. Zadaj sobie następujące pytania:

  • z jakich produktów Twój idealny klient obecnie korzysta?
  • gdzie można go znaleźć online?
  • jakie wspólne cechy mają Twoi klienci?
  • dlaczego od Ciebie kupują?

2. Przeczesuj strony WWW w poszukiwaniu informacji.
Kiedy już wiesz, kogo szukasz, jest mnóstwo baz firm, z których warto skorzystać. Mogą to być np. yelp.pl, pf.pl, pkt.pl i inne katalogi. Świetne w namierzaniu konkretnych osób są również portale społecznościowe, jak np. GoldenLine czy Linkedin.

Kiedy już znajdziesz listę firm, których dane chcesz pozyskać, wykorzystaj tzw. crawlery, czyli skrypty przeszukujące wskazane strony internetowe i wyciągające z nich interesujące Cię dane, np.: adresy e-mail, listę produktów lub technologię, która jest wykorzystana na www. Serwisy import.io lub kimonolabs.com umożliwiają tworzenie takich mechanizmów szybko i bez konieczności posiadania wiedzy technicznej.

Wykorzystanie tych narzędzi oszczędzi Ci mnóstwo czasu i pozwoli przygotować np. listę adresów do wysyłki cold e-mailingu, czyli po prostu kampanii e-mail marketingowej do osób, z którymi nie miałeś do tej pory kontaktu.

Niektóre bardziej zaawansowane crawlery potrafią „chodzić” po portalach społecznościowych i automatyzować to, co do tej pory robił człowiek – zapraszać ich użytkowników do grona znajomych, rozpoczynać konwersację itd. Tutaj ostrzegam jednak przed etycznymi i prawnymi aspektami takich działań.

3. Wyciśnij więcej z Linkedin.

Doskonałym narzędziem do pozyskiwania leadów (osób potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą) jest Linkedin. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi dla banków i chcesz dotrzeć do kadry zarządzającej tych organizacji. W tym celu wchodzisz do wyszukiwarki zaawansowanej i wypełniasz następujące pola: słowa kluczowe – bank, tytuł – dyrektor, zatrudnienie aktualne lub wcześniejsze, kraj – Polska, relacja – kontakty 2. stopnia. Po kliknięciu przycisku „Szukaj” dostajesz listę ludzi spełniających wybrane kryteria. Tak robi większość osób.

Sales hacker idzie jednak krok dalej. Po otrzymaniu wyników klika w „Zapisz wyszukiwanie” i zaznacza opcję „Alert: co tydzień”. Od tej pory będzie regularnie dostawał na e-mail nowe kontakty, z którymi jeszcze nie podejmował żadnej interakcji.

sugestia-nastepny-kontakt

Sugestia Linkedin odnośnie kolejnego wyniku wyszukiwania.

Dodatkowo, po wejściu na profil osoby, Linkedin podpowie następny wynik wyszukiwania. Właściciel odwiedzonego kontaktu będzie wiedział, że ktoś oglądał jego profil – w ten właśnie sposób powstaje pierwsza interakcja między osobami, które nigdy wcześniej się nie widziały, a to oczywiście ułatwia nawiązanie kontaktu.

nowy-kontakt

Przykład alertu o nowych kontaktach w formie powiadomienia e-mail.

Po drugie, sales hacker za pomocą jednego kliknięcia przenosi informacje z LinkedIn bezpośrednio do CRM-a, dzięki czemu jest w stanie znacznie skrócić czas budowania jakościowej bazy kontaktów. Umożliwiają to takie aplikacje jak np. www.saleslo.com czy www.livespace.io.

4. Pozyskaj listę potencjalnych klientów.

Jeśli chcesz jeszcze bardziej przyspieszyć pozyskiwanie nowych leadów, skorzystaj z gotowych baz kontaktów. Do wyboru jest mnóstwo rozwiązań w zależności od tego, jakimi kryteriami chcesz się posłużyć i na jakim rynku działasz. Do najbardziej znanych należą www. data.com i Datanyze, ale warto się zainteresować także polskimi start-upami, takimi jak www.growbots.com czy www.righthello.com, które mają także dane o kontaktach w Polsce. Co ważne, te narzędzia pokazują nie tylko dane firm, ale przede wszystkim kontakty do konkretnych osób w tych przedsiębiorstwach, z którymi można nawiązać relację.

5. Zareaguj natychmiast, gdy ktoś odebrał wiadomość od Ciebie.
Według badań krótki czas reakcji na zapytanie od klienta jest niezwykle istotny i wprost przekłada się na szanse nawiązania z nim relacji. Problem w tym, że korzystając np. z Outlooka czy Gmaila, bez instalowania dodatkowych aplikacji nigdy nie wiadomo, czy klient dostał już ofertę albo czy w ogóle otworzył e-mail. Jeśli korespondencja od Ciebie trafiła do SPAM-u lub została przeoczona, prawdopodobnie przegrałeś już z konkurencją, która odezwała się pierwsza i nawiązała kontakt. Dlatego sales hackerzy korzystają z narzędzi, które „doczepiają” do wysyłanych wiadomości załącznik w formie piksela – pozwala on im sprawdzić, czy i kiedy ktoś otworzył korespondencję. Możliwe jest także ustawienie powiadomienia w telefonie za każ- dym razem, gdy klient otworzy list. Przykładami takich narzędzi są np. ToutApp albo SideKick.

6. Automatyzuj standardową komunikację.
Załóżmy, że na konferencji udało Ci się pozyskać 60 wizytówek do osób, z którymi chcesz się skontaktować. Zwykły handlowiec prawdopodobnie wyśle 60 e-maili, za każdym razem zmieniając adres odbiorcy, jego imię, ale już kopiując i wklejając tę samą treść do wszystkich. Potem będzie czekał, aż ktoś odpowie, a o reszcie najprawdopodobniej zapomni. Ewentualnie kiedyś ponowi wysyłkę, porównując listę wysłanych e-maili do listy odbiorców, którzy mu odpisali, choć jest to dość kłopotliwa metoda. Sales hacker znowu skorzysta z dobrodziejstw techniki. Użyje np. aplikacji Yesware, która pomoże mu nie tylko wysłać spersonalizowany e-mail do wszystkich adresatów, ale także powiadomi, kto e-mail odebrał, oraz zaplanuje automatyczną wysyłkę tylko do tych, którzy nie odpowiedzieli.

Narzędzi wspierających sprzedaż jest naprawdę dużo, zachęcam Was do szukania i testowania nowych rozwiązań. Może to bowiem okazać się skutecznym sposobem na pokonanie opieszałej konkurencji.