Enterprise 2.0, a CRM – czyli jak wykorzystać rozwiązania z mediów społecznościowych do zarządzania sprzedażą

Idea Enterprise 2.0 (lub też Firma 2.0) nie jest nowa, jednak dopiero od niedawna jest wdrażana do przedsiębiorstw na większą skalę. Dziś omówimy sobie jak wykorzystać ją do zarządzania zespołem sprzedażowym.

Enterprise 2.0 w pigułce.

Przypomnijmy sobie o co chodziło z ideą Enterprise 2.0. Przede wszystkim zakłada ona wykorzystanie narzędzi znanych z mediów społecznościowych wewnątrz organizacji. Te narzędzia to np., Wiki, RSS, tagi, mini-feed, blogi, komentarze i inne, które ułatwiają dzielenie się wiedzą, komunikowanie i współtworzenie treści. Na tej fali powstał także nowy typ oprogramowania – social software, który łączy te funkcjonalności w jedną wspólną platformę.

Ma to ogromną zaletę ponieważ korzystając z jednej wspólnej platformy do komunikacji i wymiany wiedzy, utrwalamy i czynimy dostępne dla innych informacje dotyczące codziennych problemów organizacji.

Nawet jeśli odejdzie od nas pracownik, który posiadał cenną wiedzę, a który korzystał z naszej platformy, część jego wiedzy pozostanie. Jak dużo? To zależy od tego jak dobrze wdrożyliśmy ideę Enterprise 2.0. W idealnym modelu nasi pracownicy nie korzystają z e-maili do komunikacji wewnątrz firmy, dzięki temu wszystkie sprawy omawiane są na naszej platformie i potem dostępne dla wszystkich lub wybranych osób w zależności od tego na ile są to poufne informacje.

Gdyby komunikacja odbywała się tylko poprzez e-mail, najprawdopodobniej cała wiedza związana z jego zakresem odpowiedzialności byłaby niedostępna po odejściu wspomnianego pracownika. Zresztą badania jasno pokazują, że ponad 90% informacji zgromadzonych w zasobach IT firm jest niedostępnych dla pracowników. Wdrożenie Enterprise 2.0  pozwala na odzyskanie tych informacji dla ludzi i sprawi, że lepiej zaczniemy wykorzystywać nasze zasoby. W końcu wg kolejnych badań aż 1 dzień w tygodniu (czyli 20% całego czasu pracy) poświęcamy na szukanie informacji, które pomagają nam w wykonywaniu codziennych obowiązków. Często to te same dane, które organizacja ma, ale nie umie z nich korzystać.

 Enterprise 2.0 w sprzedaży.

Temat jest dość szeroki, więc poniżej opiszę pokrótce jak zespół sprzedażowy może wykorzystać ideę Firmy 2.0 do poprawy swojej efektywności. Oczywiście najłatwiej będzie mi mówić na bazie LiveSpace CRM, więc weźmy go jako przykład.

  • E-coaching. LiveSpace CRM daje nam możliwość bycia na bieżąco z pracą handlowców dzięki modułowi mini-feed, działającej podobnie do „ściany” znanej z Facebooka. Gdy ktoś doda notkę o kliencie lub umówi spotkanie, odpowiednia informacja wyświetli się wszystkim członkom zespołu albo przynajmniej tym, którzy powinni mieć dostęp do tej informacji. To daje doskonałą możliwość udzielenia pomocy lub coachingu na bieżąco. Emocje pojawiające się przy zamknięciu dealu są wtedy wspólnym sukcesem firmy, nie tylko prywatną sprawą handlowca.  Można także skorzystać z pomocy zewnętrznego coacha, który nawet nie będąc w firmie będzie wiedział jak jego handlowiec sobie radzi.
  • Wspólne repozytorium. Bardzo ważnym elementem przy podnoszeniu efektywności zespołu sprzedażowego jest możliwość dzielenia się informacjami w postaci ofert, materiałów, linków, etc. W LiveSpace CRM plik załączony do karty klienta lub sprzedaży, dostępny jest dla wszystkich, który powinni mieć do niego dostęp.
  • Lepsze zarządzanie czasem. Dzięki współdzieleniu kalendarzy, łatwiej można zarządzać czasem zespołu sprzedażowego. Umawiając spotkanie z klientem od razu możemy zobaczyć np., czy ktoś z naszych współpracowników nie zajmuje akurat albo, czy manager, z których chcę porozmawiać będzie wolny w konkretnej godzinie.
  • Sprawniejsza delegacja zadań. Zarządzanie zadaniami jest jednym z ważniejszych elementów pracy zespołowej. W LiveSpace położyliśmy duży nacisk na wygodę przydzielania zadań w określonym kontekście. Np. bardzo prosto można przydzielić koledze z zespołu zadanie, by przygotował kosztorys do oferty X, a potem śledzić jego realizację.
  • Dzielenie się wiedzą. Projektując LiveSpace CRM bardzo ważne dla nas było stworzyć takie środowisko, które ułatwia dzielenie się wiedzą i wymianę doświadczeń. M.in. dlatego jednym z kluczowych elementów aplikacji są przestrzenie. Dzięki temu zyskujemy miejsce, do którego możemy zaprosić dowolne osoby z firmy i rozwiązywać wspólnie problemy. Wątki, które nas interesują, wyświetlane będą na naszym pulpicie, dzięki czemu nie umknie nam nic co mogłoby nas dotyczyć.

Powyższe korzyści wiążą się przede wszystkim z wykorzystaniem idei Enteprise 2.0. Nowoczesne narzędzia i wspólne środowisko pracy, dają nam łatwiejszy dostęp do informacji, lepsze wykorzystanie zasobów, które już posiadamy i możliwość rozwiązywania problemów wspólnie. Przede wszystkim jednak, co ważne z punktu widzenia działu handlowego, CRM przestaje być tylko bazą danych teleadresowych z naszymi klientów, ale żywą platformą, która ułatwia rozwiązywanie problemów i współpracę między członkami zespołu handlowego.

Zachęcam do wypróbowania LiveSpace CRM i przekonania się osobiście jak Enterprise 2.0 może pomóc nam w zarządzaniu sprzedażą!