Coaching zespołu sprzedażowego z wykorzystaniem CRM

Coraz więcej firm stawia na coaching swoich handlowców jako metodę zwiększenia ich skuteczności. Idea na pewno jest słuszna, ponieważ indywidualne sesje coachingowe pozwalają spojrzeć z innej perspektywy na codzienną pracę i jeśli są prowadzone przez doświadczonych trenerów, mogą przynieść wspaniałe efekty.

Jednak problemem wielu organizacji jest to, że nie mogą sobie pozwolić na najlepszych specjalistów i najczęściej sesje coachingowe prowadzone są przez managerów sprzedaży, którzy nawet jeśli osiągają znakomite wyniki sprzedażowe, niekoniecznie muszą być dobrymi coachami.

Z moich obserwacji wynika, że często taki kierownik traktuje spotkanie z handlowcem jako miłą pogawędkę, jeśli wyniki są dobre lub jako okazję do wyładowania swoich frustracji, gdy cel nie został osiągnięty.

Co w takim razie należałoby zrobić, by ułatwić proces coachowania i uczynić go bardziej skutecznym?

Ponieważ temat jest bardzo rozległy i napisano o tym zagadnieniu niejedną książkę, skupimy się na tym w jaki sposób wykorzystać CRM w procesie coachingu.

Wyznaczanie celów.

Przede wszystkim nasz CRM powinien umożliwić wyznaczenie odpowiednich celów dla każdego handlowca.

Są trzy zasady, którymi warto się kierować wyznaczając cele:

  1. Mierzalność. Każdy cel trzeba móc skwantyfikować i w jasny sposób określić w jakim stopniu został zrealizowany.
  2. Osiągalność. Dobry cel to taki, który jest możliwy do osiągnięcia i nie jest ani za łatwy ani za trudny. Powinien być pochodną potrzeb organizacji i kompetencji handlowca.
  3. Komplementarność. Ważne jest to, by cele uzupełniały się i były ze sobą spójne lub nawet, by jeden wynikał z drugiego.

Dobrą praktyką jest oparcie się o filozofię narzędzia do zarządzania strategicznego – balanced scorecard (zrównoważona karta wyników). W dużym skrócie polega to na przełożeniu misji i wizji firmy na konkretne, mierzalne zadania w czterech perspektywach: finansowej, klienta, procesów wewnętrznych i infrastruktury.

 

Pełna treść artykułu dostępna jest pod na stronach Portalu ERP. Zapraszamy.