8 skutecznych sposobów na pozyskanie kontaktu sprzedażowego

8 skutecznych sposobów na pozyskanie kontaktu sprzedażowego

Szukanie odpowiednich ludzi to nie sztuka, ale rzemiosło, a każdy rzemieślnik potrzebuje dobrych narzędzi i sprawdzonych wskazówek. Dziś przygotowaliśmy 7 rad, które pomogą Ci bardziej efektywnie pozyskiwać kontakty.

1. Direct searchLinkedIn, Goldenline czy Hunter.io?

Podstawowym sposobem pozyskiwania nowych kontaktów sprzedażowych jest poszukiwanie ich na własną rękę.

Potencjalni klienci przypominają bardzo kandydatów do pracy – ani jedni, ani drudzy nie szukają aktywnie ofert, lecz gdy przygotujesz dla nich korzystną propozycję, chętnie podpiszą umowę.

Najpopularniejszym sposobem wyszukiwania informacji o osobach decyzyjnych w firmie są portale zawodowe – LinkedIn, jeżeli działasz bardziej globalnie lub Goldenline, jeżeli Twoja firma jest zorientowana lokalnie. Jeżeli pracujesz w organizacji, która nie tylko ma klientów zagranicznych, lecz także dość duży budżet marketingowy, powinno zainteresować Cię bardzo ciekawe narzędzie oferowane przez LinkedIn: Sales Navigator, dzięki niemu wyszukiwanie kontaktów będzie dużo łatwiejsze. Jeżeli budżet nie pozwala Ci na wykupienie licencji, możesz poszukać innych narzędzi, takich jak Hunter.io. Na pewno łatwiej będzie Ci znaleźć dopasowane do Twoich potrzeb narzędzie (a później kontakt do klientów), niż wyszukiwać ręcznie osoby decyzyjne.

 

2. Eventy i organizacje branżowenie wystarczy tam być

Drugim sprawdzonym sposobem jest uczestnictwo w eventach branżowych. Na pewno korzystasz z tej możliwości. Pytanie, czy wykorzystujesz networking efektywnie. Historie o sprzedawcach nietypowych usług (np. serwisu powypadkowego samochodów ciężarowych), którzy bez selekcji rozdają swoje wizytówki wszystkim po kolei, nie są wcale takie rzadkie. Czy masz obmyśloną strategię kontaktu z potencjalnymi klientami? Co robisz, gdy w trakcie sesji networkingowej, padnie już sakramentalne pytanie „czym się zajmujesz”? Drugi problem to wybór eventów. W jaki sposób prowadzisz ich selekcję? Czy jesteś w stanie wybrać takie wydarzenia, na których spotkasz nie tylko innych handlowców i kadrę zarządzającą średniego szczebla, lecz także osoby decyzyjne?

Podobnie jest ze stowarzyszeniami branżowymi. Znajomość organizacji takich jak British-Polish Chamber of Commerce, Izba Gospodarki Elektronicznej albo IAB Polska zależy od branży, w której pracujesz. W każdej branży są kluczowe instytucje, które organizują konferencje, wydają publikacje lub w inny sposób działają na rzecz swoich członków. Czy Twoja firma do nich należy? Jeżeli nie, warto zainteresować się członkostwem. Jeżeli tak, nie znaczy to, że nie musisz już nic robić. W jaki sposób wykorzystujesz to członkostwo? Czy jesteś aktywnym prelegentem, korzystasz z możliwości dystrybucji materiałów promocyjnych, organizujesz webinarnia? Twoja konkurencja prawdopodobnie robi to od dawna.

3. Obecni klienci to również przyszli kliencirozszerz ofertę

Znaną metodą poszerzania bazy kontaktów jest pozyskiwanie danych teleadresowych innych działów organizacji, z którą współpracujesz. Być może uda Ci się pozyskać kontakty do osób w innym oddziale firmy, który potrzebuje podobnych rozwiązań. Cross-selling i up-selling to bardzo skuteczne strategie. Wdrożyliście u nich pierwszy system? Może pora na kolejny? Jest tylko jedno niebezpieczeństwo – nie możesz sobie pozwolić na bycie nachalnym, a granica jest cienka. Pamiętaj, żeby wykorzystywać swoje dobre i długotrwałe relacje w budowaniu bazy kontaktów.

 

4. Lead nurturingbuduj relację dzięki edukacji

Lead nurturing to prawdopodobnie najbardziej skuteczna strategia pozyskiwania wartościowych kontaktów. Jest bardzo prawdopodobne, że klient, który kiedyś nie był gotowy do zakupu, dziś – już jest.

Badania cytowane przez portal MarketingSherpa pokazują, że 73% leadów w B2B nie jest gotowych do podjęcia decyzji zakupowej, co może się jednak wkrótce zmienić.

73% leadów w B2B nie jest gotowych do podjęcia decyzji zakupowej. – źródło: MarketingSherpa

Wystarczy poczekać, edukować, dostarczać wartościowe materiały. W czasie, gdy Ty dbasz o edukację, firma może się rozrosnąć i znajdą się w niej nowe osoby decyzyjne. Pamiętaj, żeby gromadzić takie informacje i stale je analizować. Żeby prowadzić lead nurturing potrzebujesz narzędzi do automatyzacji marketingu oraz skutecznego systemu CRM. Upewnij się też, że na Twojej stronie firmowej znajduje się formularz, który zachęci potencjalnych klientów do pozostawienia danych kontaktowych.

5. Social mediadobry content może zdziałać cuda

Na pytanie o to, czy warto wykorzystywać media społecznościowe do pozyskiwania klientów nie można odpowiedzieć „nie”. W zależności od branży, w której działasz, może okazać się, że są to działania kluczowe lub ważne – wspierające Twoje pozostałe wysiłki. Osoby, które śledzą Twój profil w mediach społecznościowych to potencjalni klienci. Bardzo dobry efekt w zakresie pozyskiwania nowych kontaktów może przynieść także aktywność w grupach tematycznych na LinkedIn. Dzięki nim zyskujesz realną szansą pokazania swojej eksperckiej wiedzy. Możesz komuś pomóc w stosunkowo prostej sprawie, nawiązać kontakt, a w przyszłości odezwać się z konkretną propozycją biznesową rozwiązującą bardziej złożony problem. Więcej na ten temat dowiesz się z prezentacji Micka Griffina z Brand24, który był jednym z prelegentów organizowanego przez nas wydarzenia: Sales Hacking Day.

 

6. Małe zlecenia – szansa na początek dłuższej współpracy

Najlepszym sposobem na potwierdzenie kompetencji firmy jest wykonanie pierwszego –zwykle małego – zlecenia, aby następnie powalczyć o bardziej ambitne cele. Dzięki nawiązaniu początkowej współpracy poznasz nowe osoby w firmie, co ułatwi Ci kontakty handlowe w przyszłości. Jeżeli Twoja firma świadczy relatywnie niedrogie usługi, na które występuje ciągłe zapotrzebowanie, dobrym pomysłem może być uważne przejrzenie stron ze zleceniami. Za granicą będą to w pierwszej kolejności: Freelancer.com, Upwork.com, Elance.com, Guru.com, w Polsce Outwork.pl. Useme.eu lub Lancerhub.com. W takich miejscach znajdziemy przede wszystkim oferty konkretnych, prostych, zadań. W wielu przypadkach może to być jednak początek bardzo owocnej współpracy. Często pozyskane kontakty w firmie są ważniejsze niż wartość samego zlecenia.

7. Zakup bazylista firm, z którymi możesz pracować

Metodą pozyskiwania kontaktów, na którą decyduje się wiele firm, szczególnie działających w B2B, jest zakup bazy kontaktów. Na polskim rynku funkcjonuje kilkudziesięciu dostawców tego typu baz, a do największych należą Eniro oraz PKT. Największe bazy zawierają wpisy na temat ok. miliona klientów.

Cena bazy uzależniona jest od liczby rekordów. Jeżeli interesuje Cię wariant podstawowy (dane teleadresowe oraz nazwa firmy i branża, w której działa), jeden kontakt kosztuje ok. 0,50 zł netto.

Za dodatkowe dane musisz zapłacić ekstra, jednak ich dostępność może być ograniczona. Stałym problemem związanym z zakupem baz jest ich nieaktualność. Większość dostawców gwarantuje, że dane są poprawne, jednak często konieczne okazują się reklamacje. Najważniejszy problem to szczegółowość danych. W wielu bazach nie znajdziesz informacji kontaktowych dotyczących osób decyzyjnych. W tej sytuacji najprawdopodobniej będzie trzeba uzupełnić te informacje innymi sposobami. Pomimo tego utrudnienia baza danych stanowi dobry punkt wyjścia.

 

Podsumowanie

Poszukując kontaktów do firmy najprawdopodobniej sięgniesz do powszechnie dostępnych źródeł wiedzy, takich jak LinkedIn czy Goldenline. Odwiedzisz też niejedną stronę firmową lub portal ze zleceniami. W niektórych sytuacjach dobrym posunięciem będzie zakup bazy. Zawsze warto zorientować się, czy obecni klienci nie mogą polecić Ci swoich współpracowników lub znajomych, a także czy oni sami nie potrzebują dodatkowych usług (cross-selling) lub nowych funkcjonalności (up-selling). Poszukując wartościowych kontaktów możesz też wykorzystać potencjał mediów społecznościowych.