5 sytuacji, które oznaczają, że już czas wdrożyć CRM

Wdrożenie systemu CRM nigdy nie jest zadaniem zupełnie bezbolesnym, bo oznacza pewną zmianę w sposobie pracy, a każda zmiana budzi opór. Dlatego często zadajemy sobie pytanie: „Czy to już czas, czy jeszcze możemy trochę zaczekać?”. Przyjrzyjmy się 5 sytuacjom, jakie mogą się pojawić w Twojej firmie. Jeśli zachodzą, nie powinieneś ich lekceważyć – to jasny znak, że czas pomyśleć o narzędziu typu CRM.

1. Nie wiesz, kim jest klient, który dzwoni

W sytuacji, gdy Twój proces sprzedaży może trwać dość długo i liczba klientów rośnie, może się zdarzyć, że rozmawiając z klientem nie masz pojęcia, o co chodzi. Pamięć jest zawodna – dla Ciebie omawiane pół roku temu kwestie to tylko jeden z wielu podobnych tematów sprzedażowych, który po prostu mocno się odwlekał w czasie i nowe sprawy zajęły jego miejsce. Natomiast dla Twojego klienta jest to być może niezwykle ważna decyzja, którą długo podejmował i teraz daje znać, że jest gotów do transakcji. Jego rozczarowanie może być dość odczuwalne, kiedy okazuje się, ze nikt w firmie nie pamięta, co on właściwie chciał kupić i na jakich warunkach. CRM pomoże utrzymać całą historię kontaktu z klientem w jednym miejscu – również wtedy, gdy w trakcie przeciągających się rozmów prowadziły go różne osoby, było rozpatrywane kilka możliwych propozycji, a sam klient parokrotnie zmieniał zdanie, co do zakresu swojego zamówienia.

2. Tracisz kontrolę nad procesem sprzedaży

Skuteczna sprzedaż jest ujęta w ramy czasowe – 200 otwartych tematów ma niestety taką samą wartość z perspektywy finansów firmy, jak 2 i 2000. Dopóki ich nie zamkniesz są tylko obiecującą prognozą. Kiedy więc czujesz, że tematy sprzedażowe zaczynają się rozciągać w czasie, a Twoi handlowcy otwierają nowe nie domykając starych, oznacza to, że najwyższy czas na zmiany. Ilość energii tracona na nawiązanie nowego kontaktu i doprowadzenie go do sukcesu jest dużo większa niż potrzebna do domknięcia już trwających rozmów. Nie możesz sobie pozwolić na przegapienie tematów, w których niewiele trzeba zrobić, by je domknąć.

3. Nie jesteś w stanie rozliczać efektów pracy zespołu

Od zespołu handlowego oczekuje się sukcesów, bo jego praca jest motorem napędzającym firmę. Bez względu na to, czy handlowcy mają tego świadomość, czy też robią swoje i szczególnie nie myślą o przełożeniu tych działań na rozwój firmy, rzadko kiedy chętnie przyznają się do swoich błędów lub zaniedbań. Jeżeli słyszysz od swojego zespołu szumne zapowiedzi doskonałych wyników i sygnały, że wszystko idzie ok, a nie przekłada się to na faktycznie podpisane umowy, czas zwiększyć kontrolę nad zespołem handlowym. Sprzedaż to statystyka, a nie dobre przeczucia – jeżeli chcesz, aby Twój zespół działał efektywnie, powinieneś określić im konkretne cele do osiągnięcia i mieć narzędzia do monitorowania ich realizacji.

4. Nie wiesz, kiedy i dlaczego przegrywasz

Sposób prowadzenia sprzedaży może przebiegać zupełnie inaczej nawet w ramach jednego zespołu. Nie będzie miało to dla Ciebie znaczenia, dopóki nie okaże się, że nie wiesz, kiedy i dlaczego tracisz potencjalnych klientów. Aby to ustalić, proces sprzedaży musi być ujednolicony i mierzony – trudno wyciągać wnioski bez jakichkolwiek danych. Dzięki temu będziesz wiedział, czym różni się sposób działania lepszych i gorszych handlowców, w którym momencie najczęściej tracisz klientów i co w związku z tym mógłbyś robić lepiej. Jeżeli czujesz, że sposób prowadzenia sprzedaży w twojej firmie staje się chaotyczny i trudno jest przewidzieć, jak postępować, żeby zwiększyć szanse wygranej – prawdopodobnie już czas pomyśleć o wdrożeniu CRM.

5. Nie wykorzystujesz kapitału, jakim są istniejący klienci

Jeżeli ktoś podjął decyzję o kupieniu produktu lub usługi właśnie u Ciebie, jest to doskonały kapitał do dalszych działań. Czy pamiętasz, żeby takiego klienta poprosić o referencje? Czy prosisz go o polecenie Twojego produktu / usługi innym klientom? Czy sprawdzasz, jakie inne produkty lub usługi mógłbyś mu dosprzedać? Pamiętaj, on już raz podjął decyzję o zakupie właśnie u Ciebie. Może być potencjalnie wart dużo więcej, niż Ci się wydaje, a jednocześnie nie musisz go już do siebie przekonywać. Jeżeli nie wykorzystujesz tego potencjału, czas zastanowić się nad narzędziem, które pomoże o takich sprawach pamiętać.

Wprowadzenie do organizacji systemu CRM ma za zadanie nie dopuszczać lub minimalizować występowanie wymienionych sytuacji. Każda z nich może mieć odczuwalny wpływ na Twoje wyniki sprzedażowe. Jeśli zauważasz więcej niż jedną z nich, wdrożenie systemu zarządzania sprzedażą i relacjami z klientem nie powinno być przez Ciebie rozpatrywane już jako usprawnienie, ale jako konieczność, której brak będzie hamował dalszy rozwój. Pamiętaj, że na rynku nie działasz sam – Twoje zaniechania łatwo mogą dodać wiatru w żagle konkurencji, która lepiej dopasuje się do potrzeb klientów.