Wyzwania sprzedaży B2B, cz. 2: zarządzanie zespołem sprzedaży

Nie wyobrażamy sobie już miesiąca bez Sales Hacking Meetup. To nie tylko szansa na wymianę doświadczeń z innymi praktykami sprzedaży,  ale także świetna okazja do networkingu. Podczas 4. spotkania postanowiliśmy wziąć na warsztat wyzwania sprzedaży B2B. Ostatnio na blogu podsumowaliśmy już część o zarządzaniu procesem sprzedaży. Dziś pora na część drugą, dotyczącą zarządzania zespołem sprzedażowym.

Przypominamy, że naszymi gośmi byli: Bartosz Majewski – Założyciel i CEO Casbeg, Piotr Bień – Senior Consultant w Infoteam-Consulting AG oraz Michał Skurowski – CEO Livespace. Poniżej znajdziecie odpowiedzi ekspertów na pytania zadane podczas panelu dyskusyjnego.

Jak znaleźć dobrego handlowca i czy dobry znaczy w tym przypadku doświadczony?

Handlowiec już dawno przestał być reprezentantem firmy odpowiedzialnym za przedstawienie oferty. Teraz sprzedawca jest przede wszystkim partnerem w dyskusji dla klienta, wykazującym się ekspercką wiedzą i umiejętnością dopasowania odpowiedniego rozwiązania. Bogate doświadczenie zawodowe może okazać się pomocne, ale nie musi być wymogiem w tej profesji.

Badanie Harvard Business Review wskazuje, że w momencie pierwszego kontaktu z przedstawicielem handlowym firmy, w 56% przypadków decyzja o zakupie jest już podjęta. Dostęp do technologii daje nam możliwość zapoznania się z rozwiązaniami dostępnymi na rynku i zadecydowania już na wstępie, z kim w ogóle chcemy rozmawiać. Patrząc z perspektywy klienta, kluczowe przy wyborze osób do działu sprzedaży powinny być dyspozycyjność i możliwość uruchomienia zasobów. Klient chce podjąć z handlowcem merytoryczną, kompetentną i partnerską rozmowę na temat konkretnego problemu i sposobów jego rozwiązania.

– Piotr Bień, Infoteam-Consulting AG

Jakich cech należy szukać u kandydata aplikującego na stanowisko handlowca?

Można wyszczególnić zbiór kompetencji, na które warto zwrócić szczególną uwagę w procesie rekrutacji. Oprócz cech wspomnianych w poprzednim punkcie, decydujący wpływ na sukces procesów handlowych mają często:

• Energia i entuzjazm
  
• Łatwość uczenia się
  
• Dobra znajomość angielskiego (jeśli mamy w planach ekspansję zagraniczną)
  
• Odporność na stres
  
• Umiejętność prowadzenia spotkań i negocjacji
  
• Profesjonalizm sprzedażowy

Czy za cały przebieg procesu sprzedaży musi odpowiadać jeden handlowiec?

Zdecydowanie nie musi, a istnieje nawet kilka argumentów, które mogą wskazywać, że wręcz nie powinien.

Po pierwsze różne kompetencje. Aby handlowiec był możliwie najbardziej efektywny, powinien realizować się w roli, w której czuje się najlepiej. Proces sprzedaży warto więc podzielić na kilka etapów i każdy z nich oddać w ręce handlowca, który wykazuje kompetencje konieczne do jego realizacji.

Właściwy podział procesu sprzedaży może okazać się pomocny również podczas rekrutacji handlowców. Świadomość, jak wygląda nasz proces sprzedaży jest kluczowa przy definiowaniu, jakich ludzi chcemy zatrudniać. W zależności od tego, jak bardzo skomplikowany jest produkt, w jaki sposób pozyskujemy kontakt i jak konwertujemy go w klienta, możemy podzielić proces na logiczne etapy. Następnie warto wyznaczyć kompetencje kluczowe dla każdego szczebla procesu. Innych cech będziemy szukać u osób, które nawiązują pierwszy kontakt, innych od zajmujących się sprzedażą outboundową, a jeszcze innych u prezentujących produkt od strony technicznej.

– Michał Skurowski, Livespace

Druga kwestia to opłacalność. Weźmy pod uwagę na przykład kwalifikację leadów, która jest stosunkowo łatwą i powtarzalną czynnością. Sytuacja, kiedy zajmuje się tym najwyżej wynagradzany handlowiec, jest zwyczajnie finansowo niekorzystna dla firmy. Przy tworzeniu modelu procesu należy wziąć pod uwagę również ten aspekt.

Często słyszy się, że nie wszystkie firmy stać na podział procesu i zatrudnienie dodatkowych osób do realizacji każdego etapu. Postawię kontrowersyjną tezę, że wszystkich powinno być na to stać, bo to zwyczajnie mniej kosztowne rozwiązanie. Proste czynności na początku procesu sprzedażowego mogą być realizowane przez mniej doświadczone i tańsze zasoby zamiast pochłaniać czas doświadczonych handlowców oraz budżet firmy na ich wynagrodzenie. Najdrożsi i najlepiej wykwalifikowani handlowcy powinni zajmować się wyłącznie tymi etapami sprzedaży, które wymagają wysokiego poziomu eksperckości.

– Bartosz Majewski, Casbeg

Kiedy warto podjąć decyzję o powiększeniu działu sprzedaży?

Powiększenie zespołu warto zawsze planować z wyprzedzeniem. Wystarczy zadać sobie pytanie, czy utrzymując obecny poziom wzrostu leadów, w perspektywie 2-3 miesięcy wystarczy nam mocy przerobowych do ich przetwarzania.

Pod uwagę należy wziąć rownież czas potrzebny na przeszkolenie handlowca, aby ten stał się w pełni samodzielny. Jeśli trening trwa zazwyczaj 3 miesiące, a dodatkowo istnieje ryzyko, że przy obecnych zasobach przetwarzanie leadów może za kilka miesięcy okazać się niewykonalne, to znak, że warto otworzyć proces rekrutacyjny.

Michał Skurowski podczas 4. Sales Hacking Meetup

Jak mądrze zarządzać zespołem sprzedażowym?

Przede wszystkim zarządzanie zaczyna się od nauki. Jeśli nie poświęcimy wystarczająco dużo czas na szkolenie nowego członka zespołu, ten będzie później popełniał wiele kosztownych błędów i konieczna będzie ciągła ingerencja w jego pracę. Warto więc już na samym początku zadbać o właściwy trening, a w przyszłości zaoowocuje to znacznie ułatwionym procesem zarządzania zespołem.

Kolejnym krokiem jest ustawienie właściwych, mierzalnych celów, które będą zrozumiałe dla zespołu i przede wszystkim realne do osiągnięcia. Należy zdefiniować, co powinno zostać zrobione, w jakiej ilości i w jakim czasie oraz jasno przedstawić te założenia handlowcom. 

Następnie przechodzimy do kontroli realizacji tych celów. Jak się do tego zabrać? Zawsze lepiej zarządzać systemem niż ludźmi – i tu z pomocą przychodzi solidny CRM.

Dobry system wspiera proces samokontroli handlowców, którzy mogą na bieżąco śledzić stopień realizacji swoich zadań i celów firmy. Pozytywnie wpływa to na ich motywację i pomaga uniknąć zbędnego ingerowania w każdy ich krok. CRM umożliwia również prowadzenie statystyk, które są niezwykle pomocne przy ocenie pracy i udzielaniu feedbacków. No właśnie… feedbacki.

Co w przypadku, kiedy handlowiec nie realizuje wyznaczonych KPIs?

Dobry dyrektor sprzedaży jest coachem dla swojego zespołu i modeluje ich zachowania. O pracy i wynikach należy zawsze rozmawiać, a nie od razu wyciągać konsekwencje. Rozmowy z niedoświadczonymi handlowcami warto oprzeć głównie na zadawaniu pytań, co pomaga w znalezieniu źródła trudności. Następnie, dzieląc się własną wiedzą, należy pomóc im wypracować rozwiązania dla zdefiniowanych problemów i wyznaczyć ścieżkę do realizacji postawionych celów. W ten sposób uczymy ich pracować w oparciu o najlepsze praktyki. Takie podejście, przy jednocześnie właściwie rozpisanym procesie sprzedaży, na pewno szybko zaoowocuje.

– Piotr Bień, Infoteam-Consulting AG

Mamy nadzieję, że zagadnienia poruszone podczas meetupu rozwiały wasze wątpliwości związane z zarządzaniem procesem i zespołem sprzedaży. Jeśli nie byliście obecni na wydarzeniu, a chcielibyście zapoznać się ze wszystkimi wskazówkami naszych ekspertów, mamy dobrą wiadomość: udostępniliśmy nagranie z panelu dyskusyjnego.

Podzielcie się tą informacją na waszych social mediach, a w zamian uzyskacie pełny dostęp do video:

Ponadto tak się składa, że pomagaliśmy poukładać procesy sprzedażowe już niejednej firmie i mamy do tego solidne narzędzie. Jesteście ciekawi, jak można zarządzać procesem sprzedaży i zespołem handlowym przy użyciu Livespace? Możecie przetestować narzędzie przez 14 dni bez żadnych zobowiązań.