Segmentacja klientów

Szukasz aplikacji, która pomaga wdrożyć w życie najlepsze praktyki sprzedażowe? Przetestuj za darmo LiveSpace CRM!

 


Podstawowym narzędziem pozwalającym zarządzać sprzedażą jest właściwa segmentacja klientów. Prowadząc działania sprzedażowe w sektorze B2B szczególnie ważne jest określenie, jakich klientów poszukujemy. Określenie kluczowych parametrów, które pomogą nam zidentyfikować wartość danego klienta pomoże właściwie rozłożyć siły w pracy zespołu sprzedawców, tak, aby osiągnąć jak najlepsze wyniki.

W jaki sposób przeprowadzić segmentację i jak system LiveSpace wspiera ten proces?

Na czym polega segmentacja klientów?

Segmentacja klientów polega na zdiagnozowaniu, kim w rzeczywistości są nasi idealni klienci i w jaki sposób odróżniać ich od pozostałych. Jeśli przyjrzymy się specyfice swojego biznesu i dotychczasowym klientom, szybko zdiagnozujemy, że nie każdy z nich jest taki sam. Niejednokrotnie określone parametry decydują, czy jest to nasz wymarzony klient. Możemy rozważyć np. czy pozyskanie danego klienta oznacza dla nas jednorazowe zlecenie, czy stałą współpracę. Czy dany klient ma potencjał na zakup tylko jednej, czy też szerszego zakresu naszych usług lub produktów? Czy jest to klient, z którym współpraca ma szansę przełożyć się na cenne rekomendacje i pozyskanie firm, z którymi on utrzymuje kontakty? Jak wygląda historia zakupów danego klienta rozumiana jako liczba dotychczas zamkniętych sprzedaży i trwających obecnie negocjacji?

Naszym zdaniem segmentacja jest jednym z najważniejszych elementów, od których powinniśmy zacząć pracę z systemem CRM. Przeprowadzenie jej w prawidłowy sposób zdecydowanie ułatwi właściwe rozumienie, z jakimi klientami pracujemy. Aby przeprowadzić ten proces właściwie, poświęćmy chwilę czasu na określenie, kim są nasi klienci i co ważniejsze – kim nie są. Sprowadźmy to następnie do konkretnych cech, którymi moglibyśmy ich określić. Np. jeśli działamy w skali lokalnej, zdecydowanie większą wartość będą miały dla nas firmy z tego samego miasta lub województwa. Jeśli dla świadczenia naszych usług wymagane są zwykle decyzje na wysokich szczeblach, istotne będzie, czy nasz klient jest firmą polską, lub co najmniej ma możliwość podejmowania tutaj decyzji, od których zależy nawiązanie z nami współpracy. Jeśli zaś jesteśmy firmą szkoleniową, może mieć dla nas istotne znaczenie liczba pracowników naszego klienta.

Krótko mówiąc – zadaniem segmentacji jest odpowiedzenie sobie na pytanie, jak ważny jest dla nas dany klient. Zgodnie z przedstawionymi wyżej przykładami kryteriów segmentacji – jego wartość często nie musi wynikać bezpośrednio z finansowego aspektu, choć trudno o nim zapomnieć.

 

Jak LiveSpace CRM wspiera proces segmentacji?

Jeżeli udało nam się zdiagnozować, w jaki sposób podzielić możemy naszych klientów, proces ten możemy niezwykle łatwo wprowadzić do systemu LiveSpace CRM. Jest on realizowany w dwóch krokach.

Segmentacja klientów w systemie LiveSpaceW pierwszym kroku określamy, jakie parametry chcemy brać pod uwagę przy segmentacji klientów. Rozpoczynając pracę z systemem mamy do dyspozycji kilka najczęściej wykorzystywanych parametrów, pamiętając jednak, że każdy biznes ma swoją specyfikę, zapewniliśmy możliwość niezwykle prostego dodawania kolejnych parametrów. Określając parametr decydujemy, jakie może przybierać wartości i ile punktów chcemy przyznać klientowi za spełnienie określonych parametrów.

 

 

Segmentacja klientów w systemie LiveSpace - okreslenie wartościW drugim kroku określamy kategorię naszych klientów – np. przeciętny, dobry, super, VIP, a następnie określamy, jakim przedziałom punktowym odpowiada dana kategoria.

Jeżeli wprowadzając przedziały do systemu nie jesteśmy do końca pewni, jakie wartości przyjąć, możemy pozostawić ustalenia domyślne. W każdej chwili będziemy mogli wrócić do konfiguracji segmentacji i zmodyfikować przyjęte kryteria.

 

Skonfigurowanie modułu segmentacji spowoduje, że przy wprowadzaniu nowej firmy do systemu nasz dział sprzedaży będzie miał możliwość odpowiedzenia na dodatkowe pytania dotyczące klienta, te, które uznaliśmy za ważne z perspektywy procesu segmentacji, zaś w zależności od określonych parametrów (zarówno definiowanych przez handlowców, jak i wynikających z historii sprzedaży danego klienta), system w sposób zautomatyzowany określi nam, w którym przedziale znajdują się firmy, z którymi współpracujemy i gdzie tak naprawdę znajdują się nasi klienci VIP.

 

Do czego służy segmentacja?

Właściwie przeprowadzona segmentacja pozwoli nam określić, którym klientom lub potencjalnym klientom powinniśmy przeznaczać najwięcej czasu. Pozyskując klientów niejednokrotnie podobny wysiłek, rozumiany jako czas i zasoby, będziemy musieli przeznaczyć na nawiązanie współpracy z firmą, która jest dla nas bardzo perspektywiczna, jak i z tą, która zrealizuje z nami jedno zlecenie i więcej nie wróci. Efektywnie zarządzając działem sprzedaży powinniśmy dbać o to, aby nasz zespół skupiał się na klientach rozwojowych, których musimy umieć znaleźć i wyodrębnić. Pracując zaś ze swoimi stałymi klientami segmentacja pozwoli nam wyróżnić tych, którzy generują największe dochody od tych, którzy często pozornie niezwykle istotni, w rzeczywistości zajmują nam dużo czasu i dają stosunkowo niewielka wartość. Idąc dalej – wiedząc, którzy klienci są dla nas najważniejsi, możemy do ich pozyskania lub obsługi skierować naszych najlepszych handlowców.

 

Jesteś zainteresowany tematem segmentacji klientów i innowacyjnym systemem CRM? Odwiedź nas na www.livespace.io i skorzystaj z darmowego okresu testowego.