Prognozowanie sprzedaży przez system CRM

Istotnym elementem pracy z systemem CRM z perspektywy managera jest możliwość prognozowania sprzedaży. Jeżeli właściwie wykorzystujemy narzędzie, powinniśmy być w stanie odpowiedzieć na pytanie: ile sprzedamy za miesiąc, kwartał i rok. Jest to często kluczowy czynnik przy podejmowaniu decyzji strategicznych w organizacji. Przyjrzymy się, jak dbać o to, abyśmy zawsze byli w stanie odpowiedzieć na te zasadnicze pytania i jak może nam w tym pomóc CRM.

Kiedy możemy prognozować sprzedaż?

Prognozowanie sprzedaży, coraz częściej określane też z języka angielskiego forecastingiem, to niezwykle istotny z perspektywy biznesu element zarządzania działem sprzedaży. Jeżeli nasza sprzedaż nie jest wynikiem zupełnego przypadku, a świadomie budowanym elementem strategii firmy, oznacza to, że jej poziom jest bezpośrednią konsekwencją podejmowanych działań. Odpowiednie mierzenie działań sprzedażowych w połączeniu z analizą okresów historycznych pozwoli nam odpowiedzieć na pytania wskazane we wstępie.

Aby możliwe było realne prognozowanie musimy w nim uwzględnić kilka elementów. Wśród nich należy znaleźć odpowiedzi na poniższe pytania:

  • Jaką mamy skuteczność w pozyskiwaniu klientów?
  • Jak dużo mamy w tej chwili otwartych sprzedaży i na jakich etapach?
  • Kiedy przewidujemy zakończenie obecnie otwartych sprzedaży?
  • Jakie jest prawdopodobieństwo wygrania każdej z otwartych sprzedaży?
  • Jak się to ma do danych historycznych z analogicznego okresu?

Jak widać, kluczowym elementem dla procesu prognozowania jest umiejętność właściwego zbierania danych statystycznych (historycznych oraz aktualnych), a następnie ich analizy i przeliczania z uwzględnieniem wymienionych powyżej elementów.

Jak Livespace wspiera prognozowanie sprzedaży?

Obecnie możemy śmiało powiedzieć, że udaje nam się dobrze realizować wszystkie elementy, jakie są wymagane do właściwego prognozowania sprzedaży. Przygotowując aplikację Livespace udało nam się zrealizować jedno z najważniejszych i podstawowych elementów niewymienionych powyżej, bez których prognozowanie nie ma sensu: wszystkie sprzedaże są w systemie. Dlaczego? Ponieważ ich wprowadzenie jest niezwykle proste. Nie ma innego sposobu żeby przekonać członków zespołu, aby zakończył szybkie notatki na kartce, które później wprowadzi do systemu (bądź też nie, jeśli sprzedaż się nie uda), niż dostarczenie im narzędzia, którego użycie będzie równie proste, jak skorzystanie z kartki i długopisu.
Otwarte szanse sprzedażyJeżeli udało nam się przezwyciężyć ten podstawowym problem, cała reszta stanowi już tylko i wyłącznie statystykę, w której analizujemy wszystkie elementy wymienione powyżej. Dzięki temu jesteśmy w stanie odpowiedzieć na pytanie: jaka będzie nasza realna sprzedaż na przestrzeni najbliższych 3, 6 czy 12 miesięcy.

Jeżeli spodobała się Tobie koncepcja, jaką prezentujemy w zakresie prognozowania działań sprzedażowych i chciałbyś wprowadzić tego typu rozwiązania do swojej organizacji, odwiedź nas na www.livespace.io i skorzystaj z bezpłatnego okresu testowego.