Wszystko, co musisz wiedzieć o procesie sprzedaży

wszystko, co musisz wiedzieć o procesie sprzedaży

Wierzymy, że proces sprzedaży odgrywa kluczową rolę w osiąganiu celów sprzedażowych każdej firmy. Starannie przemyślany, skrupulatnie zaprojektowany i systematycznie optymalizowany – tylko taki proces skutecznie wspiera realizację celów biznesowych organizacji.

Temat procesu sprzedaży jest dla nas wyjątkowo ważny, dlatego zebraliśmy wszystkie materiały w jednym miejscu i będziemy na bieżąco uzupełniać ten artykuł o nowe pozycje.

W tym artykule poruszyliśmy następujące tematy:

 

Co to jest proces sprzedaży?

Kiedy kolejne firmy decydują się korzystać z Livespace, często słyszymy, że ich celem jest „ogarnąć chaos w sprzedaży”. Pod tym stwierdzeniem kryje się wiele wyzwań. Z doświadczenia wiemy, że wiele trudności z osiąganiem celów sprzedażowych ma związek z procesem sprzedaży. Zacznijmy zatem od zdefiniowania, czym właściwie jest proces sprzedaży.

Proces sprzedaży to sekwencja następujących po sobie kroków, które podejmuje zespół handlowy, aby przeprowadzić potencjalnego klienta od początkowego stadium sprzedaży do zamkniętej transakcji.

Poukładanie działań w proces pozwala mądrzej gospodarować posiadanymi zasobami i w efekcie pozytywnie wpływa na produktywność działu sprzedaży. Natomiast wyższa produktywność handlowców przekłada się na szybszą realizację celów organizacji i większy zysk dla firmy.

Po co komu proces sprzedaży?

Aż 60% firm B2B nie ma dobrze zdefiniowanego procesu sprzedaży. W tych firmach handlowcy nie wiedzą, jak pracować, by realizować plany sprzedażowe, menedżerowie nie mają pomysłu na ocenę pracy handlowca, a właściciele nie wiedzą, co i jak optymalizować.

Proces sprzedaży jest niezbędny w każdej firmie, która chce nie tylko usprawnić pracę handlowców, ale również zwiększyć sprzedaż. Ułatwia on efektywniejsze zarządzanie zespołem handlowców, umożliwia lepsze wykorzystanie obecnie posiadanych zasobów oraz zapewnia większą przewidywalność generowania przychodów. Badania przeprowadzone przez Sales Management Association oraz Vantage Point Performance wskazują, że firmy, które określiły proces i skutecznie zarządzają lejkiem sprzedażowym, mają o 28% wyższy wzrost sprzedaży od firm, które nadal tego nie robią. Wprowadzenie do organizacji procesu sprzedaży zapewni twojej firmie przewagę konkurencyjną konieczną do rozwoju biznesu oraz umożliwi efektywne zarządzanie sprzedażą i zespołem handlowym.

Dowiedz się więcej, po co komu proces sprzedaży.

Jak stworzyć proces sprzedaży?

Poprawnie zdefiniowany proces sprzedaży odzwierciedla specyfikę funkcjonowania danego zespołu sprzedaży, wspiera handlowców w ich codziennej pracy oraz pomaga podejmować decyzje biznesowe. Jak zatem ułożyć proces sprzedażowy, aby przyniósł oczekiwany efekt?

Istnieje kilka podjeść do projektowania procesu sprzedaży. Jeśli chcesz zweryfikować skuteczność procesu, a później działanie na nim przekazać działowi sprzedaży, spróbuj na początek samodzielnie sprzedać swój produkt lub usługę, kolejno realizując rozpisane kroki. Pomoże ci to przetestować przebieg procesu oraz zarządzanie nim. Przy okazji ustalisz liczbę etapów, jaką powinien mieć proces sprzedaży w twojej firmie.

Skuteczny proces sprzedaży ma bezpośrednie przełożenie na proces zakupowy potencjalnego klienta. Zadaniem handlowca na każdym jego etapie jest odpowiedzieć na potrzebę / wątpliwość klienta i pomóc mu przejść na kolejny szczebel. Dlatego aby skutecznie zaplanować proces sprzedaży, należy rozpisz najpierw ścieżkę zachowań klienta (tzw. Customer Journey) i to na niej oprzyj działania sprzedażowe. Dopiero w drugim kroku przejdź do spisania działań handlowca. Brzmi skomplikowanie? Niepotrzebnie! Przygotowaliśmy kilka materiałów, które krok po kroku pokażą ci, jak zaprojektować proces sprzedaży.

Zaprojektuj krok po kroku proces sprzedaży w twojej firmie

[ tutoriale ]

Posłuchaj webinarium: Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B

Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży

Zobacz prezentację: Jak stworzyć i mierzyć proces sprzedaży B2B

Pobierz gotowe szablony, które pomogą ci stworzć proces sprzedaży. 

proces sprzedaży szablony

Dowiedz się więcej, jak stworzyć proces sprzedaży.

A jeśli czujesz, że już nic nie wiesz – przeczytaj, jak stworzyć proces sprzedaży i nie zwariować.

Sztywny czy elastyczny proces sprzedaży?

To, czy proces powinien być sztywny czy elastyczny, zależy w dużej mierze od branży i sposobu, w jaki działa twoja firma:

Jeśli sprzedajesz proste i niedrogie produkty, docierasz do dużej liczby osób i proces sprzedaży składa się z kilku kroków, lepiej będzie trzymać się jak najbardziej powtarzalnego, ściśle określonego modelu działania.

Jeżeli natomiast oferujesz skomplikowane produkty lub usługi, które wymagają częstych spotkań z klientem, i cykl sprzedaży liczony jest w tygodniach lub miesiącach, zapewne lepiej sprawdzi się mniej restrykcyjny proces.

W obu przypadkach równie istotne jest to, by mierzyć sposób pracy handlowców i wyciągać odpowiednie wnioski. Tylko wtedy możliwa będzie optymalizacja procesu, która może przełożyć się na oszczędność czasu, większą wydajność oraz większą sprzedaż.

Dowiedz się więcej, jaki proces wybrać – sztywny czy elastyczny.

Czy jeden proces sprzedaży wystarczy?

Na pewno zastanawiasz się, czy można mieć więcej niż tylko jeden proces sprzedaży. Otóż zazwyczaj w firmie jest kilka procesów sprzedaży. Wynika to z różnych czynników – kanałów pozyskania klientów, sposobu działania handlowców, rodzaju produktów czy usług. Najprostszym przykładem zastosowania wielu procesów jest sytuacja, w której twoja firma pozyskuje klientów różnymi kanałami, np. przez partnerów, sprzedaż bezpośrednią i zapytania od klientów. W każdym z tych wariantów twój proces sprzedaży będzie różny. Przed rozpisaniem wielu procesów sprzedaży warto jest podjąć decyzję, jakim kluczem będzie podejmowana decyzja odnośnie wyboru właściwego procesu. Zastanów się chwilę, jak działa twoja organizacja i wytypuj proste i obiektywne kryteria.

Dowiedz się,  kiedy jeden proces sprzedaży to za mało.

Jak poradzić sobie z wieloma procesami sprzedaży?

Jeśli w twojej organizacji zdiagnozujesz kilka procesów sprzedaży, będziesz potrzebować sprawdzonego narzędzia do odwzorowania rzeczywistych działań firmy. Aby ułatwić jeszcze efektywniejsze zarządzanie sprzedażą, wprowadziliśmy w Livespace możliwość definiowania wielu niezależnych procesów sprzedaży. Livespace CRM pozwoli ci stworzyć więcej niż jeden proces sprzedaży. Będzie to szczególnie przydatne w sytuacjach, gdy prowadzisz sprzedaż w różny sposób w zależności od np. rodzaju usługi albo produktu lub też w zależności od rodzaju klienta.

Dowiedz się więcej, jak ustawić wiele procesów sprzedaży w CRM.

Co, kiedy i jak mierzyć w procesie sprzedaży?

Aby proces był skuteczny, powinien być też mierzalny. Dlatego każdy etap procesu powinien zakładać realizację mierzalnego celu, np. liczbę wykonanych telefonów, odbytych spotkań czy wysłanych follow-up’ów. Każda czynność powinna jednak służyć wyłącznie jak najlepszemu zaopiekowaniu się klientem, a nie kontroli handlowców.

Istnieje wiele rodzajów mierników, które można wykorzystać do ocenienia funkcjonowania procesu sprzedaży. KPIs (key performance indicators) są ważnymi wskaźnikami, które pozwalają obiektywnie ocenić efektywność działania. Dostarczają cennych informacji, czy biznes idzie w dobrym kierunku, wskazują, które elementy poprawić, czy też ujawniają słabe ogniwa procesów. Poprawne wyznaczenie wskaźników mierzących sprzedaż może okazać się kluczowe dla funkcjonowania całej organizacji. Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego zestawu KPIs dla wszystkich. Zdefiniuj takie KPIs, które są odpowiednie dla twojego biznesu – tj. pomogą poprawić skuteczność i efektywność twoich działań sprzedażowych.

definiowanie KPIs

Sprawdź, co i jak mierzyć w procesie sprzedaży.

Jak optymalizować proces sprzedaży?

Wiesz już, że jeśli czegoś nie da się zmierzyć, to nie da się też tego zoptymalizować. Gdy zbudujesz już odpowiedni proces sprzedaży, wdrożysz narzędzia do jego monitorowania, będziesz mieć wreszcie możliwość jego optymalizacji. Sposobów jest wiele – możesz prowadzić testy A/B, przeprowadzić analizę działań czy też wdrożyć działania coachingowe.

Dowiedz się więcej, jak optymalizować proces sprzedaży.

Jak skrócić cykl sprzedaży?

Każdy przedsiębiorca chciałby, żeby w jego firmie sprzedawano więcej i szybciej. To pragnienie adresuje sales velocity – wskaźnik, który mówi, ile sprzedaży wygenerujesz w danym okresie. Co ważne, pozwala także ustalić, co wpłynęło na taki wynik. Wysokość sales velocity zależy bowiem od liczby klientów, współczynnika konwersji, czasu konwersji oraz wartości zakupu. Jak łatwo się domyślić, zbliżoną wartość sales velocity można uzyskać na kilka sposobów, operując powyższymi zmiennymi.

Dowiedz się, jak przyspieszyć sales velocity.

Jak kontrolować proces sprzedaży?

Kiedy już zaprojektujesz proces sprzedaży, nie trać nad nim kontroli. Zadbaj o to, żeby w sposób systematyczny i uporządkowany gromadzić wiedzę o klientach, sprawdzać skuteczność źródeł pozyskiwanych klientów oraz wykorzystywać raportowanie do zwiększenia sprzedaży.

Dowiedz się, jak przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży.

Jakie są wyzwania w zarządzaniu procesem sprzedaży B2B?

Dobry proces to prosty proces. Dlatego należy od razu eliminować działania, które zamiast pomagać klientowi w podjęciu decyzji, tylko mu w tym przeszkadzają. Kiedy już zaprojektujesz proces sprzedaży w twojej firmie i zaczniesz go testować, pamiętaj, aby regularnie robić przegląd procesu sprzedaży, a także unikać działań, które mogą być przyczyną tego, że proces nie działa właściwie.

Dowiedz się więcej o wyzwaniach w zarządzaniu procesem sprzedaży B2B.

Jakie narzędzia wykorzystać do realizacji procesu sprzedaży?

Zebraliśmy narzędzia, dzięki którym uprościsz, zoptymalizujesz i zautomatyzujesz proces sprzedaży, począwszy od budowania bazy, przez zbieranie informacji o kliencie, umawianie spotkań i pisanie maili aż po ofertowanie czy podpisywanie dokumentów.

Zobacz listę 30+ narzędzi handlowca nowej generacji.

narzędzia dla handlowców

Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące stworzenia procesu sprzedaży lub szukasz wsparcia w wyborze rozwiązania typu CRM, które odwzoruje działania sprzedażowe w twojej organizacji, nie wahaj się z nami skontaktować. Procesy sprzedaży nie mają przed nami tajemnic. 🙂

 

lubisz_naszego_bloga