Wiele procesów sprzedaży w CRM

Livespace CRM pozwala na tworzenie więcej niż jednego procesu sprzedaży. Jest to szczególnie przydatne w sytuacjach, gdy prowadzisz sprzedaż w różny sposób w zależności od, przykładowo, rodzaju usługi albo produktu, lub też w zależności od rodzaju klienta – proces sprzedaży dla klienta VIP może wyglądać inaczej niż ma to miejsce w przypadku zwykłego klienta.


Zastosowanie wielu procesów sprzedaży w CRM

Wiele procesów sprzedaży to doskonałe narzędzie do odwzorowania w CRM rzeczywistych działań firmy. Przed ich przygotowaniem warto jest podjąć decyzję, jakim kluczem będzie podejmowana decyzja odnośnie wyboru właściwego procesu, np:

a) Na postawie klienta

Klienci z określonego segmentu (np. z grupy VIP) mogą być obsługiwani zgodnie z opracowanym pod ich kątem procesem, typowo wymagającym więcej wysiłku w procesie sprzedażowym. Jest to całkowicie uzasadnione, jeśli bierzemy pod uwagę to, że tych klientów zdefiniowaliśmy jako kluczowych. Dowiedz się więcej na temat segmentacji klientów.

b) Na podstawie produktu

Jeśli sprzedajesz różne produkty / usługi, możesz uzależnić schemat działań sprzedażowych od tego, czego dotyczy szansa sprzedaży. W zależności od produktu, będziesz prowadzić działania zgodnie z ustalonym w danej sytuacji procesem. Dowiedz się więcej na temat konfiguracji produktów.

c) Na podstawie wartości szansy sprzedaży

Możesz podjąć decyzję, że określone procesy sprzedaży zależą od tego, jaka jest wartość szansy sprzedaży. W tym przypadku korzystaj z procesu domyślnego do momentu, gdy nie znasz wartości danej szansy sprzedaży, a gdy udaje się ją określić, możesz zmienić proces na właściwy dla danej wartości. Pamiętaj, aby w takim przypadku w swoim domyślnym procesie sprzedaży zawrzeć punkt Ustalono wartość szansy sprzedaży na możliwie wczesnym etapie.

d) Na podstawie handlowca

Określeni handlowcy mogą działać zgodnie z zadanym procesem. Jest to wygodne rozwiązanie w przypadku, gdy Twój zespół jest wyspecjalizowany i konkretne osoby zajmują się zawsze tymi samymi elementami. Możesz wtedy zróżnicować procesy sprzedaży zależnie od tego, kogo dotyczą.

Jak stworzyć nowy proces sprzedaży?

Gdy zaczynasz pracę z Livespace, masz do dyspozycji tylko jeden proces sprzedaży, określony jako Domyślny. Możesz jednak dodać własny proces sprzedażowy.

Aby stworzyć nowy proces:

  1. Przejdź do Ustawienia konta.
  2. Wybierz z menu po lewej Szanse sprzedaży.Szanse-sprzedaży-w-CRM
  3. Zobaczysz listę procesów sprzedażowych.Lista procesów sprzedażowych w LiveSpace CRM
  4. Aby dodać nowy proces, naciśnij na Dodaj proces.Dodawanie procesów sprzedażowych w LiveSpace CRM
  5. Nowy proces domyślnie nie ma zdefiniowanych etapów ani działań – możesz je skonfigurować dowolnie, w zależności od potrzeb. Może być zarówno zbliżony do Twojego domyślnego procesu, jak i zupełnie inny. Po otwarciu się konfiguratora, określ nazwę dla nowego procesu i ustaw jego opcje takie, jak długość procesu i automatyczna zmiana statusu szansy sprzedaży.Konfigurator procesu sprzedaży w CRM
  6. Następnie skonfiguruj etapy i działania, nadając im pożądane nazwy.Nadaj nazwy etapom w crm
  7. Po dodaniu nowego procesu sprzedaży na liście procesów znajdziesz swój proces domyślny, oraz dodany, nowy proces.

Ile mogę mieć procesów sprzedażowych?

Możesz zdefiniować dowolną liczbę procesów sprzedażowych. Dodając nową szansę sprzedaży, możesz wybrać, z którego procesu w danej szansie sprzedaży chcesz korzystać, jak również zmienić ten proces później, gdy zbierzesz więcej informacji na temat klienta i uznasz, że należy daną szansę sprzedaży prowadzić według nieco innego schematu.

Gdy dodasz nową szansę sprzedaży domyślnie, będzie ona miała wybrany ten proces, który w ustawieniach jest zaznaczony jako Domyślny.Domyślny proces przy dodawaniu sprzedaży w LiveSpace CRM

Jak nazwać proces sprzedażowy?

Aby ułatwić sobie pracę warto nadawać procesom sprzedażowym nazwy, które będą jednoznacznie wskazywać na okoliczności, w jakich z nich korzystasz.

Na przykład, możesz wprowadzić rozróżnienie na proces sprzedażowy, który przeprowadzasz aktywnie pozyskując klienta oraz proces, który przeprowadzasz, gdy dostajesz zapytanie ofertowe. Procesy będą różne – w pierwszym przypadku zaczynasz od nawiązania kontaktu z klientem i ustalenia, czy potrzebuje on Twoich usług. W drugim przypadku od początku jesteś dużo dalej – masz sprecyzowane wymagania i wiesz, czego i na kiedy klient potrzebuje.

Dla przytoczonego przykładu wygodnym rozwiązaniem będzie nazwanie procesów na przykład tak:

  • Aktywna sprzedaż
  • Zapytanie ofertowe

i oznaczenie jako domyślnego procesu tego, który jest częściej używany przy otwieraniu nowej szansy sprzedaży, np. Aktywna sprzedaż, jeśli otwierasz więcej procesów sprzedażowych samodzielnie niż masz w wyniku zapytań.

Jak wybrać proces sprzedażowy dodając szansę sprzedaż?

Jeśli zdefiniowany został więcej niż jeden proces sprzedaży, dodając szansę sprzedaży możesz zdecydować, zgodnie z którym procesem ma być ona realizowana. Pole to jest niewidoczne, jeśli masz tylko jeden proces sprzedaży.Domyślny proces przy dodawaniu sprzedaży w LiveSpace CRM

Jak zmienić proces sprzedaży w już otwartej szansie sprzedaży?

Aby zmienić proces sprzedaży w już otwartej szansie sprzedaży:

  1. Przejdź do jej edycji za pomocą ikony Edytuj szansę sprzedaży na profilu konkretnej szansy sprzedaży.Edycja szansy w CRM
  2. Następnie możesz zmienić istniejący proces sprzedaży wybierając inny proces w polu Proces sprzedaży.Wybieranie innego procesu sprzedaży w LiveSpace CRM
  3. Po zmianie procesu sprzedaży po prawej stronie na profilu sprzedaży zobaczysz swój nowy proces. Jeśli nowy proces został wybrany pomyłkowo, możesz ponownie edytować szansę sprzedaży i wybrać poprzedni proces. Zaznaczone w nim wcześniej czynności są zapamiętane, więc nie będzie konieczne ponowne ich wypełnianie. Bezpośrednio po zmianie procesu będzie on pusty – ponieważ procesy są różne, zaznaczone wcześniej informacje nie zostaną automatycznie przeniesione do nowego procesu. Pamiętaj o zaznaczeniu podetapów, które zostały zrealizowane zgodnie z wybranym procesem.

Jak zmienią się statystyki przy korzystaniu z wielu procesów sprzedaży?

Jeżeli prowadzisz sprzedaż korzystając z wielu procesów sprzedaży, zostanie to odzwierciedlone w statystykach. Na widoku szans sprzedaży otwartych znajdziesz niezależne wykresy szans sprzedaży, odnoszące się do każdego z procesów, zgodnie z którymi prowadzisz sprzedaż. Podsumowanie wartości i liczby wszystkich otwartych szans sprzedaży, niezależnie od typu procesu, znajdziesz na górze, w zakładce Otwarte szanse sprzedaży.Otwarte szanse sprzedazy w CRM

W analogiczny sposób rozróżnione zostaną statystyki szans sprzedaży zakończonych.

 

Jak filtrować szanse sprzedaży na podstawie procesu?

Po dodaniu dodatkowych procesów sprzedaży istnieje możliwość wygodnego przeglądania szans sprzedaży z konkretnego procesu. W tym celu należy na liście szans sprzedaży wybrać proces, z którego szanse sprzedaży chcesz zobaczyć.Procesy na liscie szans w CRM

Warto wiedzieć:

  • Wybór procesu sprzedaży nie następuje automatycznie. Proces sprzedaży zaznaczony jako domyślny będzie zawsze tym, który pojawi się w nowej szansie sprzedaży, o ile nie dokonasz ręcznie innego wyboru. Warto jest więc ustalić klarowne kryteria, w jakich okolicznościach ma zastosowanie konkretny proces, zgodnie z przytoczonymi wyżej przykładami.