Statystyki produktów

Statystyki produktów pokazują historyczne oraz prognozowane informacje o produktach w oparciu o dane wprowadzone do Livespace. Pozwalają również w szybki sposób oceniać, na ile sprzedaż produktów prognozowanych znalazła swoje potwierdzenie w faktycznej realizacji.


Przeglądanie statystyk produktów w CRM

Aby zobaczyć statystyki produktowe, przejdź do zakładki Statystyki i z listy po lewej stronie wybierz Produkty. 

 

Historyczne dane produktów w CRM

Dane historyczne to wykres obrazujący wszystkie informacje o wartościach produktów, jakie zostały zapisane w Livespace, a których termin jest wcześniejszy niż dziś. Możesz na tym wykresie sprawdzić cztery rodzaje danych, których zrozumienie pomoże Ci wyciągnąć wnioski o tym, w jaki sposób działa Twoja sprzedaż.

  • Potencjał – pełna łączna wartość szans wygranych i przegranych – teoretyczny zysk w przypadku wygrania wszystkich szans sprzedaży.
  • Estymacja – ile Livespace prognozował, że uda się sprzedać (iloczyn wartości szans sprzedaży i ich prawdopodobieństwa – wygranych i przegranych). Prawdopodobieństwo wygrania CRM określa na podstawie działań i etapów w procesie sprzedaży.
  • Prognoza – ile faktycznie udało się wygrać (pełna łączna wartość produktów prognozowanych w szansach sprzedaży wygranych).
  • Realizacja (jeżeli włączono obsługę prognozowanych i zrealizowanych produktów) – pełna łączna wartość produktów zrealizowanych w szansach sprzedaży wygranych.

Warto wiedzieć: nie są brane pod uwagę szanse sprzedaży o statusie Otwarte i Nieaktualne.

Porównując krzywe na wykresie możesz zobaczyć, jaki wpływ na prognozę mają działania podejmowane w procesach sprzedażowych.

Porównując wykresy możesz zobaczyć, na ile Twoje zakładane wartości produktów z szans sprzedaży w momencie ich dodawania zgadzają się z produktami, które rzeczywiście udało się sprzedać.

Przykład:

Wygrane szanse sprzedaży miały określoną łączną prognozowaną wartość produktów na wrzesień na poziomie 48 tys. PLN. W trakcie realizacji zlecenia rozszerzył się zakres prac i ostatecznie sprzedane produkty we wrześniu miały wartość 52 tys. PLN. Różnica w wykresie pomiędzy prognozą a realizacją pokaże tę zmianę.

Porównanie estymacji i prognozy

Zwróć uwagę na możliwość porównania ze sobą dwóch wykresów:

  • Estymacji, czyli tego, co Livespace przewidywał, że uda się sprzedać bazując na szansach sprzedaży ze statusem Wygrana i Przegrana, w oparciu o potencjał i prawdopodobieństwo.
  • Prognozy, czyli tego, co zostało wpisane jako prognozowane wartości produktów w wygranych szansach sprzedaży.

Zestawienie tych danych pokazuje, na ile prawdopodobieństwo wynikające z postępów w procesie sprzedaży dobrze opisuje rzeczywistość. Jeżeli linia estymacji jest zupełnie inna niż kolumny obrazujące zapisane wartości prognozowane, to znaczy, że skuteczność prognozowania przez Livespace jest niewielka. Może to wynikać z kilku czynników. Oto niektóre z nich.

Jeżeli Estymacja jest niższa niż Prognoza, być może:

  • Handlowcy oznaczają szansę sprzedaży statusem Wygrana, bez odznaczenia wszystkich faktycznie wykonanych czynności w procesie sprzedaży.
  • Handlowcy nie dodają do CRM wszystkich szans sprzedaży, a jedynie te, co do których są dość pewni, że je wygrają.

Jeżeli Estymacja jest wyższa niż Prognoza, być może:

  • Handlowcy odznaczają wykonanie poszczególnych działań w procesie sprzedaży, co w CRM podnosi wskaźnik prawdopodobieństwa jej wygrania, ale w rzeczywistości nie wykonują tych działań.

Inne przyczyny pojawienia się rozbieżności to:

  • Nieprawidłowe dobranie wag do poszczególnych działań procesu sprzedaży. Pomoże to zweryfikować wykres widoczny w statystykach skuteczności, w sekcji Analiza działań.
  • Mała próba statystyczna – jeżeli liczba szans sprzedaży jest niewielka lub występuje duże zróżnicowanie ich wartości, pojedyncze szanse sprzedaży o dużej wartości mogą mieć duży wpływ na wartości estymacji.

W idealnym modelu wykresy estymacji i prognozy powinny być zbliżone, co pozwala zakładać, że dla danych prognozowanych na przyszłość również będą zbliżone. Jeśli tak nie jest, przeanalizuj, czy nie występuje któryś z omówionych wyżej przypadków.

Prognozowane wartości produktów w CRM

Dane prognozowane, czyli drugi wykres w zakładce Produkty odnosi się do przyszłości, to znaczy do tych wartości produktów, które dopiero spodziewamy się osiągnąć. Na wykresie znajdziesz podobne dane jak na wykresie danych historycznych, jednak z pewnymi różnicami.

  • Potencjał – pełna łączna wartość szans sprzedaży wygranych i otwartych – teoretyczny zysk w przypadku wygrania wszystkich szans sprzedaży.
  • Estymacja – ile Livespace prognozuje, że uda się sprzedać jako suma otwartych i wygranych.
  • Otwarte – szanse sprzedaży, które jeszcze nie zostały wygrane, ale Ty umiesz już ocenić, jakiej kwoty i kiedy się spodziewać, jeśli uda Ci się je wygrać. Szanse sprzedaży otwarte traktowane są jako niepewny element prognoz, stąd ich wartość uwzględnia prawdopodobieństwo wygrania danej szansy sprzedaży.
  • Wygrane – szanse sprzedaży, które oznaczone zostały już jako wygrane, ale przychody z nich będą się pojawiały w przyszłych okresach (np. dla umów z comiesięczną płatnością lub dla długotrwałych projektów, w których wygranie szansy sprzedaży nie oznacza jej rozliczenia). Wartości wynikające z tych szans sprzedaży traktowane są jako wartości pewne – z prawdopodobieństwem 100%.

Metody filtrowania danych

Podstawowe kryteria filtrowania danych pozwalają zawęzić wyniki do określonej osoby lub zespołu (jeżeli zostały zdefiniowane zespoły w Livespace).

Możesz zastosować dodatkowe kryteria wpływające na sposób prezentowania danych na wykresie. W tym celu kliknij w przycisk więcej filtrów, rozwijając jednocześnie dodatkowe menu. Aby ukryć dodatkowe filtry, możesz je zwinąć klikając w ten sam element, mający tym razem etykietę mniej filtrów.

Rozwijając dodatkowe filtry masz możliwość zawężenia danych w oparciu o parametry:

  • Produkty – jeżeli chcesz ograniczyć wartości uwzględniane na wykresie do konkretnych produktów.
  • Źródło szansy sprzedaży  – ten filtr pozwala ograniczyć wyświetlane dane tylko do szans sprzedaży o określonym źródle pozyskania.
  • Zapisane filtry list – to kryterium dostępne jest jedynie w sytuacji, gdy został zapisany własny filtr na liście szans sprzedaży. Możesz go wtedy wykorzystać do filtrowania danych.
  • Tagi szans sprzedaży – ten filtr pozwala na wybranie tylko tych szans sprzedaży, które zostały oznaczone konkretnym tagiem.

Prezentacja danych w formie tabeli

Jeżeli interesuje Cię precyzyjne zestawienie danych, skorzystaj z widoku tabeli. Widok możesz zmienić klikając w ikonę tabeli, w prawym górnym rogu:statystyki-finansowe-jako-tabela-w-crm

Widok w formie tabeli pozwoli Ci szczegółowo zapoznać się z wartościami prezentowanymi na wykresie. Możesz na tym widoku filtrować dane w sposób analogiczny jak w widoku wykresu, wykorzystując podział na Produkty, Źródła szans sprzedaży oraz Zapisane filtry. Z poziomu tabeli możliwy jest ponadto eksport danych do pliku Excel.statystyki-finansowe-jako-tabela-w-crm-zestawienie

Warto wiedzieć:

  • Kluczowa dla umiejscowienia kwoty na wykresie statystyk produktów jest data jej zaplanowania, a nie data dodania lub wygrania szansy sprzedaży. Data, kiedy spodziewasz się środków wynikających z wygrania szansy sprzedaży może być zupełnie inna niż data dodania lub wygrania szansy sprzedaży.